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      燈飾照明行業，經常出現一些經銷商與廠家貨款結算的糾紛，接近年底，更是頻繁上演“躲貓貓”、老板玩“失蹤”的事件。

      盡管媒體以及社會各界人士不斷地對這類不良商家進行抨擊，但類似事件仍時有發生。從行業渠道發展角度看，我們在鄙視那些甘當行業“無賴”的商家時，企業也應該反省自己，為什么燈飾行業始終存在鋪貨、墊資、月結、季結現象？為什么作為供應商的配件商、制造企業始終處于被動地位，被人牽著鼻子走？難道供貨的人天生要向買貨的人低聲下氣？

　　當然不是。追根究底，是因為在我們的廠商當中，還有許多人殘留著“有錢就是上帝”、“采購的是大爺”這些傳統的經營觀念，這導致廠商無法平等對話，合作之初就已經出現裂痕，從而讓行業渠道出現極大的信任危機。

　　一家企業要樹立行業江湖地位，僅僅依靠自身強大的資金、制造能力、廠房設備等硬性實力還不夠，還必須擁有自尊、自強的市場開拓精神。在一些經銷商眼里，好企業就是好靠山，但很多企業找商家就是認為商家會采購、會打款。

      所以經銷商經常會對企業提出各種要求，越是大的經銷商，條件越苛刻，他們往往要求低燈具價格、多返點、大量鋪貨、延后結算等等；有些缺乏道德的商家甚至要求陪吃、陪喝、陪玩。正因為這些不良商家的囂張和制造企業對他們的放縱，造成廠商之間的合作變成了江湖義氣、酒肉交易，而對處于弱勢但又亟需成長的企業來說，這顯然是一種無法持續的合作。

　　從產業發展的角度來看，企業是商家發展的根本和源泉，許多成功的商家背后，都有一個或者一批成功的品牌在支撐。隨著照明產業的發展，企業、渠道及品牌建設已經日益成熟，廠家與經銷商的合作模式也日益完善。

      但是，因為“店大欺客，客大欺店”的陋習和行業行為的不規范，給行業留下了巨大的渠道危機：一方面，經銷商憑自己在行業內積累的一些“資歷、信譽”，可以空手套白狼，造成行業現金流分配危機；

      另一方面，隨著經銷商要求的提高，企業渠道、品牌以及終端推廣成本日益提高；此外，因為不平等合約，企業與經銷商的合作無法持續，造成渠道建設不穩定，品牌或商家更換頻繁。最終，因為廠商協調失衡，各種資源無法形成合力，廠商之間的合作無法產生聚變，所謂現代化的品牌運營體系便無從建立，導致企業與商家成長緩慢。

　　衡量一家企業或品牌是否成功，最直接的標準就是有多少商家跟隨她并在持續發展壯大；同樣，衡量一個商家是否成功，就要看其在自己建立的渠道平臺上，是否能真正為品牌帶來銷量并擴大品牌影響力，從而成為品牌成長中的一部分資源。只有這樣，廠商的價值才能最大化，渠道也才能穩固。