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　　同樣一張款式類似的俄羅斯進口楸木大床，在優可屋家居網上標價是8276元，比線下美克美家家居商場便宜1萬元，打出“比市場價低30%~50%，比宜家便宜1/3”，這是優可屋初入市場的最大“噱頭”。 

　　然而在網上賣家具，僅有便宜這個概念是不夠的。優可屋的運營者上海優可電子商務有限公司總經理朱廣才認為，公司轉型渠道銷售最大的優勢其實是背后擁有工廠以及一個繞過經銷商的生產商聯盟，再輔以細化的電子商務服務解決流程，使優可屋走出了一條與尋常B2C企業不同的新路。目前，網站月銷售額已經穩定在100萬元以上。 

　　“重公司”獨辟蹊徑 

　　在轉型網絡銷售之前，朱廣才所在的普樂家具公司是一家純粹的制造型企業。 

　　普樂家具從2003年開始做辦公及酒店家具業務，正好搭上中國外貿盛景的“末班車”。2006年時外銷內銷合計月產值就已經達到500多萬元，工廠規模在上海地區排在前列。到了2009年，當來自澳大利亞的客戶取消訂單、日本航空公司這樣的絕對大客戶破產時，公司的業務也陷入困境。 

　　對外有市場需求下降的影響，對內，朱廣才也早想停止這種不管銷售方式和渠道，只滿足于低利潤的純制造企業的定位。在傳統銷售渠道成本日益高昂的情況下，垂直類電子商務網站成了最后一根救命稻草。但許多企業都在抓這根稻草，朱廣才怎么才能抓得住呢？ 

　　思考之后，朱廣才給出的答案是：投資800萬元上線優可屋網站，通過對供應鏈和利益相關者的價值再造，爭取走出一條與市場已有的家具家居類電子商務網站不同的運營方式。 

　　與多數家具類電子商務網站都是“輕公司”不同，優可屋是完全的“重公司”模式。之所以有此選擇，關鍵還緣于此前的制造型企業身份。 

　　投資方之一的普樂國際董事長楊坤認為，B2C電子商務企業的投入比較大，保持一定的現金流非常重要。前車之鑒就是當年的家居易站，因為投資問題而發展擱淺?！肮S也是我們一個持續的現金流來源?！敝鞆V才也表示，有了工廠，在向貿易公司進行采購時，可以用工廠擔保，這是很重要的信用保證。 

　　保持工廠的另一個原因是家具行業的特殊消費習慣所致。“當年剛進入家具業的時候，我們就發現客戶很在乎你是不是有自己的制造工廠。在網購時，網民可能需要去看看實物，我們不比網絡賣襯衫，三件襯衫200元。畢竟購買數額大，僅憑圖片許多人不敢下單?！痹谏虾５膹埣忆簞撘饨?，優可屋還設立了自己的線下實體體驗館以豐富自己的體“重”。 

　　鏈條的中間環節省掉了，供應商資源仍然是優可屋的核心。這樣的資源就是朱廣才從事家具行業7年來與眾多家具生產商形成的聯盟優勢。在以前做外貿的時候，朱廣才結識了不少同行。正是這種從業優勢使得優可屋進軍網絡時有豐富的供應商資源以及積累的行業信譽。“去訂貨，大家至少不騙你。你知道在哪里買、什么時候買、向誰買?！币郧白龀隹谟唵螘r，普樂的訂單來不及做，找了一些OEM廠家一起做，現在都成了非常好的合作伙伴。有的工廠甚至在沒有核算成本、沒簽合同之前就開始給優可屋備料生產了。 

　　目前，優可屋有10%的產品由自己的工廠生產，其他的全部直接與當年的同行合作?！坝龅揭恍┚o急的單子，有的工廠加班加點幫我做?！敝鞆V才說。 

　　重公司“尾大不掉”之困 

　　在電子商務企業都頭疼的退貨問題上，梅花網首席架構師任向暉指出，目前京東商城退貨率高，其中不少是被濫用的，給企業帶來物流以及運營負擔。家具作為體積大、價格高的商品品類，在網絡銷售時也遇到了這一難題。朱廣才通過觀察發現，當年美國家具B2C網站furniture.com正是因為很多“無理由的退貨”才遇到了挫折，后來該網站細化了退換貨條款，近幾年網站才重新崛起成為行業領先者。 

　　借鑒furniture.com的經驗，朱廣才的解決方案是細化退貨的條件和要求。他的團隊擬定了詳細的退換貨細則，把產品按照種類、包裝損毀程度區分退換貨的標準及收費。同時，與一般電子商務企業不同，優可屋特別提出了“禁止無理由退貨”。優可屋強調，這些商品購買細則都在消費者購買前盡到詳細告之義務。同時，這份細則和規程還會隨著現實意外情況的出現不斷豐富。 

　　當然，以目前的市場現狀來看，優可屋給出的解決方案并未有效解決高退貨率帶來的運營成本增加問題，只是從企業內部管理角度，實現了對服務流程的細化和規范。 

　　現在的家具家居類電子商務網站并不缺乏競爭者，且不斷有新的傳統大鱷進入搶食，像2009年6月曲美家具上線的“e世界網絡商城”以及12月開出的淘寶旗艦店，喜夢寶家具淘寶店也于2009年9月正式開店。博蓋咨詢合伙人高劍峰認為，在電子商務啟動十年后，目前的互聯網購物環境正趨于成熟，很多網站同質化嚴重。而這些傳統大牌的進入，使競爭更加激烈。 

　　不僅如此，家具業是個重物流的行業，組裝現場服務和后期服務，這個“大尾巴”不是一個簡單的電子商務平臺就能完成的。優可屋目前的業務還集中在上海地區，將來隨著規模的發展，目前自有的物流配送、倉儲體系將面臨進一步的考驗。因此，優可屋以細化的服務流程來形成核心競爭力的做法，能否有效果，還有待于時間檢驗。