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　　企業不能通吃所有渠道

　　宏耐地板原總裁李衛表示，在地板企業的九大營銷終端（建材超市、攤位制建材城、獨立專賣店、地板專業超市、開發商、裝飾公司、網絡銷售、社區流動性直銷、貿易出口）中，任何一個地板企業通吃所有的渠道都是不可能的，因為要使產品既做到“晶瑩剔透”，又要便宜好用是不可能的，任何一個企業在選擇渠道之前都要明確產品定位或者品牌定位。

　　要做好渠道加減法

　　金鷹艾格 董事長林大倫則認為，產品的渠道不是越多越好,企業要選擇適合自己的渠道。渠道就是品牌，銷售渠道必須與產品定位一致。盲目擴張渠道對定位高端、服務受眾少的品牌來說不但沒有益處，還會增加毀掉品牌的危險。因為渠道增多，必定會增加管理和服務難度。明智的企業家不但要會做渠道的加法，更要會做減法。

　　走出營銷終端誤區

　　目前，地板企業負責人都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？很多負責人都很茫然，回答也如出一轍——“專賣店要好位置，面積要最大的”等等口號式的制勝法則不勝枚舉，這便是大多數地板企業目前對終端制勝最充分的理解。

　　除了這種口號制勝誤區外，有一部分企業還存在為促銷而促銷的錯誤營銷。業內人士都知道，地板的銷量60%以上是在一年四次大型促銷活動內完成的，然而，隨著市場競爭的推移，地板企業深感促銷無力，想盡了所有辦法，好像仍然沒有效果，最終只能使用自認為最拿手的一招——價格促銷，以至于使整個行業陷入惡性循環，導致眼下地板市場無序競爭的現狀。

　　在此，中國木材流通協會地板流通委員會秘書長楊美鑫表示，地板企業促銷活動時的銷量必須是日常銷量的3倍以上才算成功，這一點也是被很多其他耐用消費品驗證的規律。她認為，促銷活動有兩個效應：一是品牌影響力提升的效應；二是銷量的效應。二者應該是以相互促進的路徑往前推進。然而，現實當中，企業只顧銷量，而置品牌效應于不顧，甚至促銷幾次之后，連銷量的目標都實現不了。

　　通過以上分析，楊美鑫提醒到，地板企業要選準適合自己的營銷終端非常重要。找準營銷終端，以上的問題便迎刃而解。同時，企業銷售力的打造是其區別于其他品牌、打造自身品牌的最便捷路徑。

　　營銷渠道多樣化

　　德國柯諾木業集團中國區總裁彭鴻斌曾表示，未來地板營銷 渠道將呈現如下幾大特點：一是個性化，鮮明體現自己的品牌定位和產品特點；二是高端化，專賣店越來越大，裝修檔次越來越高，越來越豪華，這是房地產價格決定的；三是娛樂化，強調品牌和消費者之間的互動、體驗，它不僅是一個賣場，更是一個舞臺，有道具、有劇本、有演員，顧客跟商家在同一個舞臺上進行互動。

　　消費群體影響銷售終端

　　浙江久盛地板董事長張恩玖則認為，消費群體也影響著銷售終端。拿實木地板 來說，它的消費群體呈現高端化，這些高端消費群體，他們在服務意識上要求更加強烈，要求企業在品質、科技、人才、服務、企業文化上下足功夫，做好自己的品牌建設。這樣一來，就要求企業的銷售終端也要高端化，與消費群體相匹配。

　　為消費者提供便捷銷售渠道

　　作為終端流通領域里的企業代表，福建宇森行總經理劉孟春表示，作為終端渠道，宇森行大膽地做出了渠道變革。即從單一的代理一個品牌到現在多個品牌，并與他們零距離接觸。他認為，消費者真正需要的是既有安全、誠信，還能提供一個良好的經營環境，讓他們有一種消費體驗和消費滿足。任何一個地板企業要通吃所有的營銷渠道很難做到，但是企業可以盡可能多地吸納消費群體。為這些消費群體提供更加便捷的銷售渠道。

　　劉孟春認為，一個好的地板品牌 讓消費者能夠百用不厭的同時，還應該做到，讓消費者在想要選擇品牌產品的同時，又有一個更好、更便捷的品牌銷售渠道。就像買電器去國美，之前不會多想要買什么品牌，因為消費者知道，到國美一定有自己想要的品牌和其中他自己喜歡的產品。在此，劉孟春還表示，品牌的銷售終端應該得到業內高度重識，作為企業應該有這樣的觀點“不管是制造還是流通，我們服務的唯一對象就是顧客，我們所做的一切就是讓顧客體驗這種消費滿足，消費安全。準確地讓消費者省時、省力，而且能夠享受專業化服務。”

　　據記者對在北京經營的地板品牌進行的不完全調查顯示，有80%的地板企業負責人都將企業的營銷終端瞄準裝飾公司。那么，裝飾公司能否笑到最后呢。

　　迎合設計師的審美觀

　　談到與地板企業合作，北京弘高建筑裝飾設計工程有限公司副董事長甄小濤表示，裝飾公司在選擇與之合作的地板企業時，首先會看該企業的風險承擔能力。設計師在選擇地板產品時，會根據自己的審美觀先對地板的木皮進行選擇，其次看地板的質量。

　　談到雙方合作應該注意的問題，甄小濤認為，首先，從商務層面來講，涉及到材料的損耗問題。消費者在進行家庭裝修時，會和裝飾公司簽定裝修合同，涉及到地板材料時，裝飾公司要和地板供應商簽定合同。地板的損耗有兩大塊，一塊屬于正常損耗，鋪裝方法給消費者帶來的正常地板用材損耗在5%-10%。讓消費者不能理解的就是，除了正常損耗外，鋪裝過程中出現的故意損耗。因為安裝工的報酬是按照安裝地板的面積來計算的，這就出現了故意損耗。在此，甄小濤表示，地板供應商應建立嚴格的施工制度，杜絕這種現象發生，為自己也為家裝公司樹立良好的市場形象。

　　其次，就是技術因素。由于地板的鋪裝是由地板供應商來做的，所以，地板企業在為家裝公司提供高質量地板產品的同時，還要提供與之配套的地板鋪裝技術。鋪裝工一定要做到在施工前向用戶詳細介紹鋪設工藝，得到用戶認可后，方可施工。

　　環保問題是關鍵

　　談到與地板企業的合作，業之峰裝飾有限公司主任設計師孫麗表示，現在任何裝修對環保意識的關注都大過一切，所以，地板企業要想與裝飾公司達成長期戰略合作，必須把環保問題放在首位。業之峰裝飾公司在選擇材料供應商時，首要的條件就是看其產品是否環保。

　　地板作為家庭裝修的主要裝飾材料，越來越受到人們的重視。在挑選它高雅、親和風格的同時，人們對它的環保性能以及與之相適應的環保指標更加看重。毋庸質疑，地板環保與否有時甚至決定著整個居室的環保性。孫麗認為，要想使產品環保，就要從制作源頭——地板企業抓起。地板企業不能只為了賣地板而賣地板，要真正做到為客戶著想，讓客戶滿意，這樣企業才能永續發展。

　　目前，木地板的環保危害主要來自甲醛，甲醛含量的多少決定了它是否屬于環保產品。按照歐洲標準，每100克地板的甲醛含量不得超過9毫克，否則就屬不合格產品。在國內，地板甲醛釋放量小于或等于1.5毫克/立方米即為符合新國標規定，符合室內環保健康要求。孫麗表示，從未來的發展趨勢看，業之峰與裝飾主材廠商的長期合作是必然的，希望地板廠商嚴格執行國家標準，生產出讓裝飾公司、消費者滿意的產品。

　　地板也要引領時尚

　　北京實創裝飾公司主任設計師李如寶認為，設計師在進行裝修設計時，主要是根據不同的功能空間選用不同的地板產品。就設計師而言，對地板的要求，主要是看該種產品能不能達到自己的設計要求，能不能和自己的設計風格搭配。也就是說，地板新產品的個性化和實用性要強，地板要跟隨時尚更要引領時尚。他還提醒到，地板企業一定要注重新產品上市之前，對設計師進行相關產品知識的培訓，真正給消費者提供一個集實用、功能、環保、舒適、藝術于一體的綜合體——家。

　　目前，北京裝修市場上的裝飾公司大的分類有兩種：套餐裝修模式的公司；非套餐（做輕工輔料或者做家裝集成）的裝飾公司。談到目前裝飾公司與地板企業在聯手中存在哪些問題，李如寶對記者說：“裝飾公司經營模式不同，對地板企業的要求也不同。”

　　他表示，套餐模式的裝飾公司對地板企業的要求是地板的質量和環保性能，其次是價格。因為套餐模式的裝飾公司對裝修以后的售后和環保問題要負全責，所以，地板的質量與環保也由裝飾公司對終端用戶負責。這類裝飾公司要考察地板企業的關鍵生產環節和能給裝飾企業什么樣的服務承諾，并將這些服務看得比供貨價格更為關鍵。

　　非套餐裝飾公司對地板企業的要求主要是價格，其次是質量和環保性能。因為這類裝飾公司主要是看地板企業能不能給自己一個好的代購價格，自己能不能從中得到更大的利潤點。至于地板本身的質量與環保，則被其放在第二位。因為，這類裝修模式，地板質量、環保等售后服務是由地板廠家負責，裝飾公司不擔責任。