陶瓷建材經(jīng)銷商要善于管理
發(fā)布時(shí)間：2009-10-17
作者：ccy
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概要：
薄利卻又不多銷。這是今年筆者走訪各地陶瓷市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商嘴上說(shuō)的最多的一句話，也是經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又不得不去要面對(duì)的問(wèn)題。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，薄利是在現(xiàn)階段下，廣大經(jīng)銷商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)采取的應(yīng)對(duì)措施所導(dǎo)致的。不多銷，并非是消費(fèi)者的購(gòu)買能力下降，或是消費(fèi)者的群體數(shù)量減少，而是在消費(fèi)者數(shù)量和購(gòu)買能力都在保持上升的前提下，單個(gè)經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降。
薄利卻又不多銷。這是今年筆者走訪各地陶瓷市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商嘴上說(shuō)的最多的一句話，也是經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又不得不去要面對(duì)的問(wèn)題。
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，薄利是在現(xiàn)階段下，廣大經(jīng)銷商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)采取的應(yīng)對(duì)措施所導(dǎo)致的。不多銷，并非是消費(fèi)者的購(gòu)買能力下降，或是消費(fèi)者的群體數(shù)量減少，而是在消費(fèi)者數(shù)量和購(gòu)買能力都在保持上升的前提下，單個(gè)經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降。原因有多種，但筆者覺(jué)得最大的原因是廠家越來(lái)越多了，產(chǎn)品越來(lái)越多了，做經(jīng)銷商的同行越來(lái)越多了，下游的終端也越來(lái)越多了，這么多下來(lái)，嚴(yán)重的分流了客戶和消費(fèi)者資源，總體而言，購(gòu)買陶瓷的消費(fèi)者的增長(zhǎng)率還趕不上經(jīng)銷陶瓷人的增長(zhǎng)率，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來(lái)越少了。
時(shí)下，很多的陶瓷企業(yè)都在展開(kāi)對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與滲透。自然而然，在這開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，也增長(zhǎng)了一批從事陶瓷銷售的大隊(duì)伍。目前，雖然廣大的城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)有著巨大的開(kāi)發(fā)潛能，但也有一個(gè)相當(dāng)?shù)倪^(guò)程。所以，時(shí)下薄利不多銷的現(xiàn)象也不足為奇。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是屬于有思想、有行動(dòng)、有學(xué)習(xí)、有觀察力的人，面對(duì)這個(gè)薄利不多銷的問(wèn)題，光發(fā)牢騷甚用沒(méi)有，冷靜下來(lái)，理性觀察市場(chǎng)，用心整理分析，學(xué)習(xí)他人先進(jìn)之處，及時(shí)轉(zhuǎn)換成執(zhí)行力，才能快速回復(fù)到利博量大甚至利厚量大的良性營(yíng)業(yè)狀態(tài)。所以，在新的形勢(shì)下，經(jīng)銷商不僅要善于市場(chǎng)，更要善于管理。
筆者發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品的選擇與組合方面，善于利用廠家的市場(chǎng)資源，盡可能的運(yùn)用在終端陳列或是渠道推廣上，是普遍經(jīng)銷商所缺乏的。在武漢建材市場(chǎng)的采訪過(guò)程中，武漢冠珠陶瓷總經(jīng)銷的陳總告訴筆者，在企業(yè)和經(jīng)銷商的各類促銷活動(dòng)上，經(jīng)銷商不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點(diǎn)市場(chǎng)廣告費(fèi)用上，靠截留廠家費(fèi)用是最沒(méi)出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費(fèi)用不斷的打造或是強(qiáng)化自己的銷售渠道，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。
筆者還發(fā)現(xiàn)，在建材市場(chǎng)上，很多品牌的導(dǎo)購(gòu)員或瓷磚銷售人員，根本談不上細(xì)致的服務(wù)和良好的態(tài)度。筆者走進(jìn)展廳，逛了一圈，會(huì)有人問(wèn)是買瓷磚的嗎？當(dāng)筆者回答“不”的時(shí)候，他們大多數(shù)人的臉上立馬由晴轉(zhuǎn)陰。經(jīng)銷商老板是能保證對(duì)客戶的服務(wù)與態(tài)度的，但經(jīng)銷商下屬的員工就不敢說(shuō)了，因?yàn)榻^大多數(shù)經(jīng)銷商內(nèi)部管理超級(jí)簡(jiǎn)陋，員工的人事管理更是零散，經(jīng)銷商的員工總覺(jué)得在經(jīng)銷商這里工作薪水低，工作環(huán)境差，學(xué)不到東西，基本有沒(méi)啥前進(jìn)，社會(huì)地位還不如廠家業(yè)務(wù)人員高，工作積極自然也就提不起來(lái)，也就沒(méi)法保證對(duì)客戶的細(xì)致服務(wù)和良好態(tài)度。老板照顧不好你的員工，員工自然照顧不好你的客戶，要想從根本上提升員工對(duì)客戶的服務(wù)和態(tài)度，以及做事的認(rèn)真負(fù)責(zé)，那就得設(shè)法把員工變成一定程度上的老板，同時(shí)還要有一定的制度來(lái)不斷完善。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是公平的。適者生存，經(jīng)銷商的管理工作將顯得越來(lái)越重要！
