旺季打造衛(wèi)浴行業(yè)強(qiáng)勢(shì)終端銷售體系
發(fā)布時(shí)間：2009-09-23
作者：ccy
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概要：
隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)而言，不僅僅是一年銷售大戰(zhàn)的重頭戲，也是各家企業(yè)展示實(shí)力、比拼競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要時(shí)間段。有業(yè)內(nèi)人士指出，終端促銷大戰(zhàn)不僅是對(duì)企業(yè)實(shí)力的考驗(yàn)，更是對(duì)終端渠道商能力的考驗(yàn)陶瓷行業(yè)開始進(jìn)入了比拼品牌實(shí)力的階段。趨于白熱化的市場(chǎng)促銷對(duì)于整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響。
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隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)而言，不僅僅是一年銷售大戰(zhàn)的重頭戲，也是各家企業(yè)展示實(shí)力、比拼競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要時(shí)間段。有業(yè)內(nèi)人士指出，終端促銷大戰(zhàn)不僅是對(duì)企業(yè)實(shí)力的考驗(yàn)，更是對(duì)終端渠道商能力的考驗(yàn)陶瓷行業(yè)開始進(jìn)入了比拼品牌實(shí)力的階段。趨于白熱化的市場(chǎng)促銷對(duì)于整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
訪談話題：
隨著“金九銀十”銷售旺季的到來，面對(duì)趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷競(jìng)爭(zhēng)，品牌商家是怎樣應(yīng)對(duì)的？
在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強(qiáng)創(chuàng)新力，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上將有哪些突破？
實(shí)現(xiàn)這種較為創(chuàng)新的體驗(yàn)營(yíng)銷模式需要具備哪些條件？如何用創(chuàng)新力來提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值？
嘉賓：
華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君
華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經(jīng)理張?zhí)毂?BR>
打造強(qiáng)勢(shì)終端體系增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控制力
九、十月份是建材產(chǎn)品銷售的旺季，眾多商家上演了促銷重頭戲，競(jìng)爭(zhēng)壓力不言而喻，怎樣從白熱化的促銷競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的呢？面對(duì)趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷競(jìng)爭(zhēng)，品牌商家是怎樣應(yīng)對(duì)的？
這一時(shí)期，行業(yè)內(nèi)價(jià)格洗牌的促銷戰(zhàn)確實(shí)比較激烈。所以我們必須打破常規(guī)，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。
華耐立家作為天津地區(qū)馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴的銷售代理商，必須在強(qiáng)勢(shì)的終端體系中增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，這需要我們?cè)诋a(chǎn)品理念的宣傳上加大力度。在建材行業(yè)普遍的促銷思路，僅局限于單一形式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，忽略了產(chǎn)品理念這一重要的潛在影響力。事實(shí)向消費(fèi)者更加看重的是品牌效應(yīng)和品牌價(jià)值。所以很難使所銷售的產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得決勝的優(yōu)勢(shì)。無形中拉近了與消費(fèi)者間的距離，提升了品牌高度與品牌價(jià)值。健康在于當(dāng)今社會(huì)是很多人關(guān)注的一個(gè)話題，工作繁忙、生活壓力加大導(dǎo)致很多人都忽視了自己的健康，所以我們需要給更多的人傳播一種健康的概念，無論衣食住行，健康的概念是我們生活的第一要求。而且，作為馬可波羅、箭牌衛(wèi)浴的目標(biāo)用戶更是社會(huì)的中高端人群，健康也是這些人士往往求而不及的，這個(gè)概念是我們趙總首先提出來的，他也是這類人群，在公司的責(zé)任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我們都很為趙總感動(dòng)，也想為他的健康作點(diǎn)事。
另外，營(yíng)銷模式與營(yíng)銷理念是一脈相承的，既然營(yíng)銷理念在變，那么營(yíng)銷模式的變化也就必不可少了。傳播渠道是產(chǎn)品銷售的生命線，而營(yíng)銷模式的變化又首先通過傳播渠道的變通來彰顯。我們以往的營(yíng)銷渠道主要局限于常規(guī)的買贈(zèng)促銷，缺乏市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)性，而我們實(shí)現(xiàn)了品牌平行互動(dòng)的促銷模式。同時(shí)，主題活動(dòng)形式越豐富，品牌形象越能得以彰顯。而這需要一種動(dòng)靜結(jié)合的狀態(tài)。我們以往的促銷活動(dòng)更多的是停留在"靜"態(tài)的氛圍里，主要通過店內(nèi)終端做促銷信息宣傳，這樣目標(biāo)客戶群體對(duì)這些信息大多停留在一個(gè)被動(dòng)觀望的狀態(tài)，信息接收疲軟，很難形成購(gòu)買力。
這些都是我們?cè)谀瓿踹M(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)分析并預(yù)測(cè)了整體家居市場(chǎng)今年的走勢(shì)后而規(guī)劃出來的，這必須通過大量的資料收集、數(shù)據(jù)分析等最終得出。至于我們的任何一個(gè)動(dòng)作都有它本身及相互的關(guān)聯(lián)性。比如我們剛剛舉辦的"馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜頒獎(jiǎng)典禮",這個(gè)活動(dòng)就是對(duì)我們年初舉辦的"馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜"活動(dòng)的一個(gè)總結(jié)，從它們的主題也不難看出兩個(gè)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)性，而其中的本質(zhì)是與家居行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)師們互動(dòng)。再比如"馬可波羅至尊殿一周年慶",這個(gè)活動(dòng)從主題上來看就更不難理解了，一周年了，我們借此機(jī)會(huì)回饋長(zhǎng)期支持馬可波羅品牌的消費(fèi)者。還有像"你離上品生活有多遠(yuǎn)？箭牌上品生活館新裝亮相",這次的新裝亮相也是我們年初就規(guī)劃好的，因?yàn)槟瓿跫粕掀飞铕^開業(yè)的時(shí)候我們還一直在建設(shè)這個(gè)生活館后面的一大片區(qū)域，那當(dāng)這個(gè)館都完善了它就是家居行業(yè)內(nèi)無可厚非的衛(wèi)浴第一店了，這就必然將它再次以全新的姿態(tài)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，也是展示一下我們的企業(yè)實(shí)力。從這幾個(gè)活動(dòng)來看它們本身就分別具有獨(dú)立的縱向關(guān)聯(lián)性，要是從我們?nèi)A耐公司的整體角度來看，它們之間又都具有橫向的關(guān)聯(lián)性。奧斯卡是與設(shè)計(jì)師互動(dòng)，馬可波羅至尊殿周年慶是為馬可波羅品牌服務(wù)，箭牌上品生活館新裝亮相是為箭牌品牌服務(wù)，它們之間聯(lián)系起來就是在經(jīng)營(yíng)華耐公司。
加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的力度
現(xiàn)在的天津地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較之以前是有了很大改變，但家居建材企業(yè)普遍"散、亂、小、差",空有規(guī)模卻缺乏品牌影響力已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)；另一方面，建材產(chǎn)品營(yíng)銷中傳統(tǒng)的產(chǎn)品展示方式并不能讓消費(fèi)者身臨其境的感受產(chǎn)品品質(zhì)，所以也日益失去了市場(chǎng)，所以我們必須在體驗(yàn)形式上創(chuàng)新，加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的力度，支撐"體驗(yàn)營(yíng)銷".
體驗(yàn)消費(fèi)是未來行業(yè)發(fā)展的必然階段。要想實(shí)現(xiàn)真正的體驗(yàn)消費(fèi)，就要有好的體驗(yàn)環(huán)境。這實(shí)際上是華耐立家在經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新，我們?nèi)A耐立家在天津地區(qū)代理的馬可波羅瓷磚及箭牌衛(wèi)浴也是秉承這一理念，打造了馬可波羅至尊殿與箭牌衛(wèi)浴上品生活館。把設(shè)計(jì)圖景轉(zhuǎn)換為到實(shí)景，消費(fèi)者看得見我、摸得著，消費(fèi)者可以在體驗(yàn)館感受到產(chǎn)品裝修之后的真實(shí)效果。
