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　　危機(jī)年代，企業(yè)應(yīng)該把關(guān)注的目光從產(chǎn)業(yè)鏈更多地轉(zhuǎn)移到價(jià)值鏈上來(lái)，同樣是基于價(jià)值鏈的體系，內(nèi)銷的企業(yè)和以外銷為主的企業(yè)，側(cè)重點(diǎn)仍然各有不同。

　　那么內(nèi)銷企業(yè)最要緊的是什么？我們先來(lái)看一個(gè)例子：20世紀(jì)80年代，由于石油等能源產(chǎn)品價(jià)格飆升，美國(guó)遭受到嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退和整個(gè)行業(yè)的不景氣，生產(chǎn)建筑和采礦設(shè)備的卡特彼勒公司和許許多多同行一樣，面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在決定是自己承擔(dān)大部分壓力還是向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁損失的時(shí)候，他們選擇了前者。這樣做的代價(jià)是慘重的，在1982年至1984年的連續(xù)三年里，他們幾乎每天要虧損100萬(wàn)美元，總共虧損了9.53億美元。然而，當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，卡特利勒 公司迅速崛起，很短時(shí)間就恢復(fù)到衰退前的水平，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商許多都破產(chǎn)了，而他們承擔(dān)壓力的負(fù)責(zé)任做法，不僅留住了自己的經(jīng)銷商，還吸引了很多對(duì)手加盟。卡特彼勒公司的理念便是：在經(jīng)營(yíng)狀況好時(shí)，我們不會(huì)為短期利益而繞過(guò)經(jīng)銷商；在經(jīng)營(yíng)狀況差時(shí)，我們也不會(huì)為避免損失而有損于經(jīng)銷商。

　　今天，能做到卡特彼勒公司這樣的企業(yè)都還不多，但基于價(jià)值鏈體系的廠商關(guān)系理應(yīng)如此。

　　中國(guó)改革開(kāi)放30年，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的顯著標(biāo)志是迅猛的城市化進(jìn)程，尤其是省會(huì)一級(jí)大城市，其發(fā)展可用日新月異來(lái)形容，這也正是國(guó)內(nèi)家具一級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的原因所在。

　　然而，在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，中國(guó)外向型主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的弊病顯露無(wú)遺，中央出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需來(lái)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的新政策，結(jié)合這些年來(lái)中央在廣大農(nóng)村地區(qū)推行的多項(xiàng)改革措施，不難得出結(jié)論，農(nóng)村地區(qū)，包括縣級(jí)城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，將成為今后一段時(shí)間里中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，縣級(jí)城市以及內(nèi)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)將出現(xiàn)一個(gè)比現(xiàn)有市場(chǎng)潛力大得多的新興市場(chǎng)。這是這次金融危機(jī)給中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式，以及中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)帶來(lái)的新的變化。

　　目前，中國(guó)家具 的主要內(nèi)銷市場(chǎng)在一二類城市。按2003年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)目前直轄市、省會(huì)城市和地級(jí)城市不到300個(gè)，縣級(jí)市及縣卻超過(guò)2000個(gè)。現(xiàn)在東莞大多數(shù)家具企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理主要放在一二類城市，也就是300個(gè)城市左右，一旦決定渠道下移，開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，家具企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量將成倍增長(zhǎng)，廠商必然要建立一種新的關(guān)系。

　　如何才能嘗到新興市場(chǎng)的頭啖湯？如何構(gòu)筑新型的廠商關(guān)系？這一方面，其他地區(qū)的家具企業(yè)已有先行先試，比如江蘇、浙江企業(yè)對(duì)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的深耕，比如成都企業(yè)在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的布局。也許，這些企業(yè)當(dāng)初選擇這樣的方向，正是為了避開(kāi)廣東企業(yè)在一二級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，但現(xiàn)在，卻是到了廣東家具企業(yè)向這些企業(yè)討教經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的時(shí)候。

　　開(kāi)發(fā)三四級(jí)家具市場(chǎng)的道路應(yīng)該不止一條，但原則只能是一個(gè)，即基于價(jià)值鏈體系的廠商共贏法則。