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概要： 隨著涂料市場的激烈競爭，鎮級市場將是以后涂料行業乃至整個裝修材料行業的另一大市場，它占據了地利和人和的雙重優勢，前景十分輝煌。如何開發鎮級市場也就成了擺在我們面前急需解決的問題，現我就個人觀點談一下我的看法，筆者覺得應該從以下幾方面入手： 一。改變現有經銷商占山為王的固有觀念。
隨著涂料市場的激烈競爭，鎮級市場將是以后涂料 行業乃至整個裝修材料行業的另一大市場，它占據了地利和人和的雙重優勢，前景十分輝煌。如何開發鎮級市場也就成了擺在我們面前急需解決的問題，現我就個人觀點談一下我的看法，筆者覺得應該從以下幾方面入手：
一。改變現有經銷商占山為王的固有觀念。
他們都認為我的市場（每個縣或區所轄鄉鎮）空著都是我的，你們不能去開發，以后有時間我再慢慢開發，這樣以后我的發展才有空間。我們要向他們說明如果鎮級市場空在那里我們暫時不做別的品牌也會去爭取經銷商，到時你也無可奈何。城區市場才是每個地方市場的大蛋糕，基礎好.發展空間更大.把它做好做強才能產生更好的經濟效益.通過我們的溝通我們要讓他們知道每個人的精力都是有限的，就算如果他同時去開發鎮級市場你會因為面太廣而心力交瘁，力不從心，反而顧此失彼，一個都沒有做好，這樣反倒給了競爭對手很好的機會。況且大寶漆總體銷售好才算是好，那樣會有一個連帶效應，鎮級市場開發起來了也會帶動城區市場的銷售。同時鎮級市場由我們直接開發會更便于管理和掌控經銷商，這樣對他們的效益更有保障。最終讓他們支持我們的開發，至少不反對。這樣我們的下一步工作才能更好地開展。
二。找出鎮級市場的優勢,樹立鎮級經銷商的信心。
關于優勢在前面已經說過，就是地利和人和.如果加上天時，那不做好都不行了。目的就是讓他們看到做大寶漆的美好前景。
三.樹立鎮級樣板加盟店。
找兩家配合度高的店進行重點扶持，做成樣板店。這樣我們開發其他市場時可以舉例說明，用事實說話，讓我們的意向經銷商看到和大寶漆合作的光明前景。
四.實戰。
我們的實戰分成五個階段，第一步是基礎調查，第二步是首輪拜訪，第三步是選擇重點客戶回訪，第四步是確定客戶重點攻擊，第五步是成功合作.
1.基礎調查。
當我們到了一個鎮上時我們可以通過問路等方式了解當地油漆店分布及銷售強勢店，然后逐一走訪。通過走訪我們主要要了解以下幾方面
A.當地人口和經濟發展狀況，當地經濟收入主要以什么為主，人均年純收入大概在多少等。
B.當地住房居住情況，包括住房政策.建房性質（集資房.自建房.小區房.別墅各占比例），裝修風格（墻體用瓷磚還是涂料，是否做裝修家具，地板用復合的還是實木的等）
C.當地涂料行情。當地有多少家油漆店，都以什么檔次的油漆為主，是否有立邦漆.華潤漆和多樂士漆，開店老板都是在從事什么行業，是否有板材店在從事油漆銷售，每個店的年銷量大概在多少等.
2.首輪拜訪。
首輪拜訪要求逐一走訪，包括油漆店，板材店等，一個都不能落下。任務主要是派發名片和招商資料，粗略講訴大寶琦優勢所在，通過走訪了解每個經銷商的經商心態，生意構成，經商技巧以及為人處世等。
3.選擇重點客戶回訪
此次回訪的主要目的是最終確定我們的合作商，要向他們分析涂料市場發展的現狀（魚龍混雜）和涂料 市場的未來發展趨勢（涂料市場逐步規范，最終將發展成大公司兼并小公司，最后存活下來的就只有那不多的幾個品牌），重點講訴大寶漆的優異性能和品質的長期穩定性，適時羅列本市場附近的專賣店目錄，重點拿出我們前面所樹立的樣板店現身說法，用事實打動他，既讓他感覺到涂料市場發展的競爭殘酷性，又讓他看到和大寶漆合作的光明前景.最終讓他產生和大寶漆合作的強烈意向.
重點客戶必須符合五個條件：
A.要有合作意向性.
B.人品必須好，也就是為人處事得當。
C.有靈活的經營頭腦，思路開闊。
D.要有經濟實力，它是我們經銷商業務發展的強勁后盾.
E.要有配合度，能適應公司長遠的戰略規劃。
n4.重點攻擊
n通過前幾輪的工作，我們已經在心里確定了最終的合作人選，這時就要重點攻擊了。我們在經銷商面前應該不卑不亢，表現出一幅胸有成竹的樣子，雖然我們很想馬上合作成功，當然這需要很多技巧性的溝通手段，比如不急于求成，欲擒故縱，適時穿插小幽默等，另外要向經銷商暗示在我們談合作的同時也有另外的經銷商也想合作還有一點就是隨機應變，靈活多動，隨時讓自己處于一種蓄勢待發的狀態。
n五.成功合作
n在完成了以上工作后要乘勝追擊，掌握恰當的時機進行簽約，然后進行店面裝修，至此開發新客戶成功。
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