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概要： 賣場力推 陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商進入家具行業(yè)
受金融危機 影響，國內(nèi)家具 行業(yè)終端受到巨大沖擊，目前廠家正在對經(jīng)銷商網(wǎng)絡新洗牌，在建立新的營銷網(wǎng)絡時，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商 日漸成為家具行業(yè)終端招商的首選。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：家具企業(yè)需要利用陶瓷衛(wèi)浴成熟的營銷手段拉動其快速發(fā)展，以及行業(yè)間上下游的帶動，另外，建材經(jīng)銷商手中豐富的設計師資源也極為家具行業(yè)所看重，再加上家具行業(yè)的低投入、高回報、低售后與建材衛(wèi)浴產(chǎn)品的高投入、低回報、高售后形成鮮明對比，極大的利潤空間也吸引了更多經(jīng)銷商進入。此外，終端賣場力薦建材經(jīng)銷商進入家具行業(yè)，也是這種現(xiàn)象的主要推手。據(jù)行業(yè)人士分析，建材經(jīng)銷商進入家具行業(yè)的比例正在迅速增加。
家具行業(yè)競爭相對原始，市場空間巨大“整個家具行業(yè)市場營銷水平落后于建材行業(yè)，市場營銷水平十分粗放。這是目前國內(nèi)家具市場的現(xiàn)狀。”香港海的家私有限公司總經(jīng)理李鴻雁介紹說。
“家具行業(yè)的產(chǎn)品，特別是沙發(fā)產(chǎn)品，采用的是定單式的生產(chǎn)模式，客戶選擇產(chǎn)品后，經(jīng)銷商給廠家下定單生產(chǎn)，經(jīng)銷商不做任何庫存。這種模式使終端經(jīng)銷商進入和退出的成本很低，一旦經(jīng)營不善和市場情況不好就立即關門不做，當市場有利可圖時再進入。這對家具品牌的發(fā)展損傷很大。這種情況還導致了另外一個現(xiàn)象，家具行業(yè)兩極分化嚴重，低端產(chǎn)品和高端進口產(chǎn)品分化極為明顯。”德國牛蛙沙發(fā)營銷總監(jiān)楊紅介紹說。
也正是家具行業(yè)落后的市場營銷方式使具有豐富的衛(wèi)浴行業(yè)銷售背景的楊紅看到了兩個行業(yè)間的密切聯(lián)系。“我們現(xiàn)在三分之一的經(jīng)銷商都是做衛(wèi)浴的經(jīng)銷商，這個比例到明年還將擴大。”楊紅介紹說，在接下來的終端網(wǎng)絡建設中，陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商是她首選的代理商。
賣場力推讓更多陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商進入家具行業(yè)
劉巨峰，太原玉祥物貿(mào)有限公司總經(jīng)理，旗下共代理5個陶瓷衛(wèi)浴品牌，目前正在選址，計劃在年內(nèi)代理某國際著名沙發(fā)品牌。“家具領域相對于建材行業(yè)要簡單多了，我把現(xiàn)在操作衛(wèi)浴品牌的方法來做家具，要簡單得多。”記者致電劉巨峰采訪時，他滿懷信心地說。作為一個做了七年衛(wèi)浴品牌的代理商，劉巨峰對衛(wèi)浴產(chǎn)品復雜的售后問題有深刻的認識。
除了運用建材營銷方法得心應手操作家具品牌外，建材賣場也在力推建材經(jīng)銷商進入家居市場。“從去年10月份開始，建材行業(yè)協(xié)會和我所在的建材賣場分別組織了到北京、石家莊、西安等家具市場考察，去考察的人都是陶瓷衛(wèi)浴代理商。”劉巨峰介紹說。
據(jù)了解，紅星美凱龍 在賣場招商中也在力推建材經(jīng)銷商同時代理家具品牌，但記者致電目前正在招商的太原紅星美凱龍相關負責人求證時，該負責人未肯定這一做法。
“這是一種資源的整合。家具行業(yè)利用建材行業(yè)成熟的市場操作方法，另外，家具和陶瓷衛(wèi)浴的消費群是一致的，賣建材產(chǎn)品同時也可以賣家具產(chǎn)品，經(jīng)銷商何樂而不為呢？肯定愿意了。”李鴻雁說，“高端的家庭裝修對設計師依賴很重，設計師的意見起到很大作用，但家具行業(yè)對于設計師這個渠道基本是空白，而陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)卻掌握了大量的設計師資源，這個渠道做得常成熟，這種市場情況對于家具利用建材資源是絕好的互補機會。”
紅星美凱龍在長春、沈陽等地分別組織了多次建材經(jīng)銷商考察家具企業(yè)，力推建材經(jīng)銷商進入家具行業(yè)。他分析賣場的這種做法的主要原因是，優(yōu)質(zhì)品牌和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的結合可對賣場的品牌起到很好的支撐作用，另外對于賣場的穩(wěn)定發(fā)展也具有意義。
