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概要： 門窗企業(yè)：經(jīng)銷商大會(huì)應(yīng)怎么開？
筆者耕耘門窗行業(yè)多年，組織、參與的經(jīng)銷商大會(huì) 大小數(shù)百場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商大會(huì)頗有感觸。目前，普遍來(lái)講，企業(yè)談起經(jīng)銷商大會(huì)，大多比較頭疼，話語(yǔ)往往是：又該去哪玩才好呢？又該準(zhǔn)備什么吃的、喝的、玩的才會(huì)讓經(jīng)銷商滿意呢？有條件的企業(yè)搞個(gè)出國(guó)考察，游歐旅美，開開眼界。條件不是太好的企業(yè)就走走“新馬泰”，至少去個(gè)三亞，或者其他風(fēng)景區(qū)、度假村之類。然后大會(huì)就成了吃喝休閑娛樂會(huì)。
這樣的活動(dòng)辦下來(lái)，勞民傷財(cái)，其結(jié)果并不一定理想。尤其是近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)條件都好了，經(jīng)銷商做久了，什么花樣都多少見過(guò)，至于吃的喝的玩的，更是司空見慣了。所以鬧騰幾天下來(lái)，反而覺得空蕩蕩的，沒有什么收獲，滿意度自然談不上。
現(xiàn)狀：企業(yè)對(duì)召開經(jīng)銷商大會(huì)的二種態(tài)度
一是怕，怕召開經(jīng)銷商大會(huì)。平常經(jīng)銷商與企業(yè)之間有很多摩擦，經(jīng)銷商的需求滿足不了，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等等有所不足，經(jīng)銷商抱怨多多。所以一召開經(jīng)銷商大會(huì)，就變成了“討伐”會(huì)，比這個(gè)更怕的是，各地經(jīng)銷商相互一交流，情況說(shuō)透了，企業(yè)更怕其他經(jīng)銷商產(chǎn)生信任危機(jī)。這種情況，最普遍，大多發(fā)生在企業(yè)發(fā)展的初期，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平都比較不足。
二是愁，愁的是把經(jīng)銷商召集來(lái)了，不知道怎么招待經(jīng)銷商，玩什么，吃什么。旅游景點(diǎn)，該去的都去了；本地的名吃，該嘗都嘗了，還怎么招待呢？辦得太鋪張，企業(yè)有壓力，辦得不到位，怕經(jīng)銷商生氣。不開經(jīng)銷商會(huì)，一年到頭都沒聚聚，不是滋味；真是開了，又不知道該說(shuō)什么？該做什么？解決一下存在的問(wèn)題，談一下來(lái)年的發(fā)展，三言兩語(yǔ)，兩個(gè)鐘頭就完成了，其他時(shí)間不知道干什么。
這種情況最普遍，絕大多數(shù)企業(yè)屬于這種情況。筆者分析一下原因，有兩點(diǎn)，一是對(duì)經(jīng)銷商大會(huì)的功能認(rèn)識(shí)不清，二是企業(yè)的理念和服務(wù)水平跟不上，認(rèn)識(shí)到了也做不到。
總結(jié)：成功經(jīng)銷商大會(huì) 應(yīng)具備的五大功能：
第一，解決問(wèn)題。把大家請(qǐng)來(lái)，深入溝通交流一下過(guò)去一年中存在的問(wèn)題，產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、貨款問(wèn)題等等，集中解決一下，這樣無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷商，都是非常實(shí)際、非常有用的。
第二，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商來(lái)自市場(chǎng)，他們深入市場(chǎng)第一線，天天與客戶泡在一起，天天與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道，最能了解客戶的需求，對(duì)手的變化，最清楚市場(chǎng)的實(shí)際情況、發(fā)展動(dòng)向，而這些信息對(duì)一個(gè)有遠(yuǎn)見和發(fā)展理想的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是非常寶貴的。
企業(yè)可以通過(guò)座談會(huì)，把各地諸侯召集起來(lái)，頭腦風(fēng)暴，深入溝通，從中發(fā)現(xiàn)我們自身存在的問(wèn)題和不足，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處和動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)。這一點(diǎn)其實(shí)對(duì)企業(yè)很重要，但是很多企業(yè)興師動(dòng)眾把大家召集過(guò)來(lái)，除了開一個(gè)問(wèn)題解決會(huì)，對(duì)經(jīng)銷商的聲音和經(jīng)驗(yàn)，往往都是三言兩語(yǔ)，一帶而過(guò)，或者根本就沒有給大家發(fā)言的機(jī)會(huì)。這是一種無(wú)形的損失。
第三，交流和培養(yǎng)感情。企業(yè)與經(jīng)銷商兩地相隔，全國(guó)各地的經(jīng)銷商平時(shí)更是交流甚少，所以通過(guò)經(jīng)銷商大會(huì)的形式，大家聚會(huì)，交流了解，是個(gè)好辦法。不過(guò)，這個(gè)功能大家都知道，并且很多企業(yè)都做得很到位。
第四，請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商談市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)功能其實(shí)就是培訓(xùn)了，彼此交流，這是很多經(jīng)銷商都深切盼望的。每一個(gè)企業(yè)都有做得非常好的、比較好的經(jīng)銷商，但畢竟是少數(shù)，如何把優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)推廣，讓更多的人學(xué)習(xí)、了解，提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體經(jīng)營(yíng)水平和業(yè)績(jī)，這是廠家、經(jīng)銷商都十分期盼的事情。
但是這個(gè)問(wèn)題，大多數(shù)企業(yè)做不好。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜歡一家獨(dú)大，一言堂，根本不給別人表達(dá)的機(jī)會(huì)，這自然談不上交流和推廣經(jīng)驗(yàn)了。有的企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)根本不安排這個(gè)內(nèi)容。有的領(lǐng)導(dǎo)人雖然也十分想做到這一點(diǎn)，但是沒有調(diào)查研究，沒有精心準(zhǔn)備，廠家本身對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)都沒有深入研究，僅僅靠經(jīng)銷商本人的即興演說(shuō)，要么說(shuō)的不全面，要么說(shuō)的不夠深入：所以效果都是不理想。
第五，教育培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平。這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展最重要，經(jīng)銷商其實(shí)也最期盼，但是絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)最缺失的一塊。很多企業(yè)要么沒有意識(shí)，根本不去想這一塊，要么想到做不到。
其實(shí)，所謂發(fā)展就是不斷變化，每一年企業(yè)都會(huì)有很多變化，品牌形象、營(yíng)銷理念、產(chǎn)品種類、經(jīng)營(yíng)思路等等，這些需要和經(jīng)銷商充分溝通、灌輸，才能很好的執(zhí)行。我們常常見到很多好的品牌企業(yè)，其經(jīng)銷商的店面、門頭、形象都有所差異，這就是溝通和執(zhí)行不到位的問(wèn)題。
同時(shí)，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平、導(dǎo)購(gòu)水平、團(tuán)隊(duì)管理水平也都需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷提高。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，過(guò)去那種機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)、獨(dú)門經(jīng)濟(jì)的時(shí)代一去不復(fù)返了，現(xiàn)在的市場(chǎng)要想做好，必須靠扎實(shí)的耕耘，這其中，經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓能力、導(dǎo)購(gòu)銷售能力、團(tuán)隊(duì)管控能力是必不可少的三大塊。而大多數(shù)經(jīng)銷商都是半路出家或者首次創(chuàng)業(yè)，因此如何有效運(yùn)作，使其快速面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是關(guān)鍵所在。
筆者常常碰到這種情況，經(jīng)銷商過(guò)去人脈資源好，生意很好，現(xiàn)在不行了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈了，非常吃力。導(dǎo)購(gòu)員水平差了，團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大了，很多問(wèn)題，從來(lái)沒有碰到過(guò)，有理念有韌勁的經(jīng)銷商，自己鉆研，請(qǐng)外腦，頂不住的就逐漸淡出市場(chǎng)。
所以，經(jīng)銷商大會(huì)關(guān)鍵是要圍繞經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)面的市場(chǎng)問(wèn)題展開，著眼于解決存在的問(wèn)題，未來(lái)的發(fā)展方向，著眼于給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助和指導(dǎo)，這比游什么、吃什么、玩什么都重要，都更能吸引經(jīng)銷商。
