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概要： 木門經(jīng)銷商 選品牌的七大關(guān)鍵點(diǎn)
面對眾多的木門品牌，經(jīng)銷商 往往茫然而不知所措：選擇“大品牌”門檻高，并且經(jīng)銷商之間的爭奪也很激烈，機(jī)會很少。如果選“新品牌”或“小品牌”，機(jī)會很多，但卻害怕市場做不起來。更為讓經(jīng)銷商苦惱的是，面對眾多木門品牌 的“政策大戰(zhàn)”，經(jīng)銷商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向，誰的可信？誰的執(zhí)行力強(qiáng)？……可以說，經(jīng)銷商能否在經(jīng)營上取得成功，除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外，“選品牌”則成為關(guān)鍵。當(dāng)然，這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業(yè)，以及什么樣的產(chǎn)品。
關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌影響力
很多經(jīng)銷商在選擇木門 時，都希望能夠傍上一個“大品牌”。可是，“大品牌”又未必能否輪上你。如果經(jīng)銷商有機(jī)會、有實(shí)力、有能力選擇“大品牌”固然好，因?yàn)檫@可以有效降低產(chǎn)品市場開發(fā)的強(qiáng)度。但是，話又說回來了，即便一個成熟的行業(yè)市場能稱得上“大品牌”的也就3—4個，而一個尚在發(fā)展中的行業(yè)，少有真正的“大品牌”。作為經(jīng)銷商一定要認(rèn)識到，市場機(jī)會并不都屬于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在區(qū)域市場也有取勝的機(jī)會。因?yàn)榇笃放埔部赡鼙揲L莫及，或者產(chǎn)品不夠特色，不夠本土化，與本土市場需求相脫節(jié)……
關(guān)鍵點(diǎn)二：產(chǎn)品是否適用
對于一種木門產(chǎn)品能否在市場上做起來，關(guān)鍵要看“二力”：產(chǎn)品力與營銷力。產(chǎn)品力則要依賴于木門生產(chǎn)廠家，營銷力則要以區(qū)域市場經(jīng)銷商為主，生產(chǎn)廠家的營銷支援為輔。所以，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定要選擇一個好產(chǎn)品，選產(chǎn)品重于選品牌。有營銷專家總結(jié)出這樣一個“規(guī)律”：一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝超一流的市場；一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷商＝二流市場；二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝一流市場。
關(guān)鍵點(diǎn)三：經(jīng)營理念是否合拍
這一點(diǎn)為很多經(jīng)銷商所忽視，結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。要知道，理念上的沖突是最不容易調(diào)和的，將直接導(dǎo)致行為上的沖突。實(shí)際上，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本。在這種情況下，很容易使產(chǎn)品成為斗爭的“犧牲品”。結(jié)果可想而知，一旦在區(qū)域市場上做了一鍋“夾生飯”，想重新啟動市場可謂難上加難。基于此，經(jīng)銷商一定要了解清楚木門生產(chǎn)廠商的營銷理念，能否與自己的營銷理念合拍，否則合作必難于長久。
關(guān)鍵點(diǎn)四：后期營銷支援
筆者認(rèn)為，木門在營銷上可概括為這樣一個公式：成功營銷=產(chǎn)品力＋經(jīng)銷商的營銷力＋生產(chǎn)廠家的營銷力。在招商階段，很多木門生產(chǎn)廠商都會拿出很多政策，并拋出很多承諾。但是，有很多生產(chǎn)廠家是說一套、做一套。因此，對于敢于把承諾協(xié)議化的生產(chǎn)廠商才是可靠的，因此經(jīng)銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的生產(chǎn)廠家。對于營銷支援，包括空中支援與地面支援，這往往以營銷政策地形式體現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注政策與承諾呢？主要包括以下方面：產(chǎn)品支持政策、市場利益保護(hù)政策、銷售激勵政策、促銷支持政策、服務(wù)支持政策等諸多方面。
關(guān)鍵點(diǎn)五：成功市場個案
對于木門產(chǎn)品招商，招商主要可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，老產(chǎn)品空白市場招商，產(chǎn)品市場重啟招商。
新產(chǎn)品首度招商，產(chǎn)品力可能更優(yōu)，更具產(chǎn)品力；但是缺乏市場基礎(chǔ)，需要進(jìn)行市場教育。老產(chǎn)品空白市場招商，產(chǎn)品在市場上已有成熟模式，但是產(chǎn)品可能老化，產(chǎn)品力可能相對鈍化。產(chǎn)品市場重啟招商,市場尚有“余溫”，品牌有知名度，但是市場重建困難重重，難塑市場信心。
從上表來看，對于“產(chǎn)品市場重啟招商”這一種情況經(jīng)銷商一定要慎重，最好不要輕易操作。而另外兩種情況，則需要經(jīng)銷商綜合判斷再做決策。
關(guān)鍵點(diǎn)六：服務(wù)體系是否健全
對于木門來說，如果離開有效的服務(wù)支持，木門將成為“半成品”。因此，經(jīng)銷商要想開展業(yè)務(wù)離不開生產(chǎn)廠家健全的服務(wù)體系，以及必要的服務(wù)政策支持。為此，經(jīng)銷商要針對木門生產(chǎn)廠商的服務(wù)體系做一下檢核：是否具備或打造服務(wù)品牌？服務(wù)模式是否科學(xué)合理？服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全？服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理？服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否領(lǐng)先？服務(wù)流程是否合理？服務(wù)制度是否完善？關(guān)于服務(wù)有無負(fù)面投訴？……經(jīng)銷商一定要多調(diào)查、多研究，只有“選品牌”時“多流汗”，合作之后才能“少流淚”。
關(guān)鍵點(diǎn)七：營銷模式是否科學(xué)
在營銷上，始終堅(jiān)持一個觀點(diǎn)：模式找對，事半功倍。對于木門行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴(yán)重，這就決定產(chǎn)品力相似，能夠成功營銷關(guān)鍵就要看營銷力。在這種情況下，企業(yè)之間的競爭本質(zhì)是商業(yè)模式的競爭，尤其營銷模式的競爭。所以，經(jīng)銷商要研究營銷模式是否科學(xué)合理，是否切合本土市場實(shí)際。
