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　　 一個家裝“游擊隊長”的自白

　　“為什么會被你征服？我曾經(jīng)是怎樣的糊涂，我原以為自己走了一條聰明的家裝路，誰想到結(jié)果是這樣讓人痛苦……”一支被改得體無完膚的歌，對于描述被家裝“游擊隊”騷擾了的心態(tài)卻別致，卻淋漓盡致。

　　昨天，記者通過朋友結(jié)識了一個家裝“游擊隊長”。他現(xiàn)在已轉(zhuǎn)入“正規(guī)軍”。當他回憶起“烽火歲月”時充滿了自嘲。

　　釣魚，常變的池塘不變的餌

　　我開始踏入家裝業(yè)時，沒想過憑著蒙人過日子，后來賠錢，或者說賺不到想象中那么多錢時就學著蒙人了。

　　老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”對付老百姓的“聰明”。我們蒙老百姓的辦法很簡單——曉之以利，動之以情。

　　在選準一個裝修需求比較旺盛的小區(qū)，然后就開始“做局”。這局的“理想引線”是５０歲左右的中年婦女，這個標準是我們業(yè)內(nèi)的公認尺度。她們一般比較有同情心，有占小便宜的心理，并且對周圍人有影響力。這樣的人容易上鉤，也容易幫我們把局做大。

　　目標找到后就開始游說，做她的工作。首先，找一些裝修樣板間的照片給他們看，證明我們有能力做得很好；其次，隨便拿一家裝飾公司的資質(zhì)復印件，證明我們是有信譽的“正規(guī)軍”；然后，跟他們說公司收費標準是多少，這個數(shù)目要在科學的基礎上偏高；最后，如果想省點錢就只能和我們一起蒙公司了，背著公司就能省下應該付給他們的利潤。這時候，一定要誠惶誠恐地強調(diào)：千萬不能讓公司知道，否則我們就混不下去了。

　　大多獵物這樣就被俘獲了。因為，獵物現(xiàn)在已經(jīng)感覺到我們是一個利益共同體，我們在一起對付裝飾公司。有共同的“敵人”就容易溝通。

　　第一個活兒是釣魚活兒，那是要做好的，賠本不怕，這樣才能把局做大。干釣魚活兒時就是我們展示自己的最好時機，就是我們公關的最好時機。這時，對于我自己最重要的事，是想辦法讓“引線”把周圍的住戶拉過來看：價格便宜，質(zhì)量很好。為了讓“引線”聽指揮，就要給她做工作，“有人找我們裝修就給你提成”。又能自己得錢，又能給朋友幫忙，何樂而不為？而有些熱情的“引線”根本不用你做工作，她要向鄰里顯示，我家裝得不錯吧。

　　算盤，固定的算珠不等的值

　　釣魚活兒干好了，剩下的就是利潤活兒了，這些活兒是要千方百計狠宰的。這些業(yè)主在我們釣魚公關期已經(jīng)進入了我們設計過的思維定式：活兒好并且便宜。我們就在這個定式里打自己的算盤。

　　便宜的報價是要一步步發(fā)育的。今天我告訴你，加個月亮門就更漂亮了；明天說，多個壁柜可以節(jié)省很多空間……加項，為您家更漂亮的加項，您會拒絕嗎？

　　就這樣，我曾經(jīng)把兩萬元的裝修做成了８萬多。業(yè)主錢掏多了，進我兜里的就少不了。為什么這么說呢？我們的算盤“加減乘除”都能算。

　　材料費里有很多賺錢空間。我們自己做主買的材料當然不會是好貨；業(yè)主買主材時我們帶著去，轉(zhuǎn)個圈材料商就會給我提成。這個提成的比例不定，有時可以達到３０％。潔具、五金件的貓膩就更大了。當然，陪業(yè)主買材料也是有技巧的，幫他侃價，幫他選規(guī)格。反正，必須讓他感覺到我是他的好參謀。

　　這樣的騙，其實還算善良的，畢竟我給他把工程做完了。

　　坦白，得意的騙子笑你的傻

　　我們遇到過中途醒悟或是小氣到家的業(yè)主，對付他們的辦法就更**裸了：卷錢走人。對于我們來說，三十六計走為下，但逼到一定的份上也只有如此。我打了５年的游擊，卷錢走人的情況不超過１０回。其中還有一回是我們把水管弄暴了，水浸了樓下的家具，惹了禍跑的。

　　現(xiàn)在想起來，蒙人真的是一種罪。我也不奢望誰相信我的懺悔，但是應該值得老百姓反思的是：為什么“游擊隊”還占領著家裝的半壁江山？

　　如今，我在正規(guī)的家裝公司做事。拿我所在的那家公司而言，信譽對于他們來講是第一位的。老百姓選擇游擊隊而不選擇正規(guī)軍，其實是最自作聰明的做法。省錢嗎？其實一點也省不了。或許表面上看少花了一部分，但你為此將承擔的風險不是省下的錢能夠抵償?shù)摹，F(xiàn)在我理解了為什么裝飾公司要留下工程總價的３０％，因為包括合理利潤、保修、公司的管理費、廣告費等很多開支都是必要的。而游擊隊的生存空間，恰恰是因為老百姓對這３０％不理解，不承認造成的。