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　　打造責任性品牌的青島法恩莎——訪法恩莎青島總代理冷德剛

　　筆者：冷總，您好，作為法恩莎青島市場的總代理，你對青島當地衛浴市場如何看待？

　　冷總：青島作為中國最具經濟活力城市之一，在中國北方有著極具代表性的地位，衛浴行業在青島的競爭，隨著日益發展的房地產，其競爭也從單方面的零售逐步向工裝演變，這主要體現在精裝房在青島的占有率非常高，除去廉價房青島的精裝房占有率大概在80%~90%左右。同時不斷前行的衛浴行業，競爭品牌也在日趨增多，競爭趨勢隨之越演越烈，而不斷細分的目標市場，也迫使經銷商要不斷加大對工程開發力度和渠道建設的完善，來搶占更多尚處在開發中的市場，爭奪當地市場份額。

　　筆者：法恩莎在青島的影響力如何？具體體現在那些方面？

　　冷總：我是從05年下半年開始經營法恩莎品牌的，之前法恩莎在青島的影響力相對來說較為薄弱，同時由于剛接手法恩莎品牌，因為各個品牌在操作手法上存在著一定的差異，走進了一些誤區，剛開始做得比較艱難。但從06年開始，在廠家的扶持下我們調整了思路，從店面形象、終端渠道、廣告宣傳等多方面進行了全方位部署，使法恩莎在當地的品牌影響力、知名度在短時間內迅速得到了較高提升。特別是從今年年初開始，在公司營銷總部一些策劃活動的帶動下，法恩莎在青島的知名度可謂節節高升，銷售更是一路高歌猛進。

　　此外，青島的法恩莎客戶對我們優質的產品質量和完善的售后服務都是有口皆碑的，我們提倡的不僅僅是賣產品，還是賣完善的人性化售后服務理念，舉個簡單的例子，你家里的馬桶某個水件壞了，沖不了水，而我們經銷商一時又提供不了該水件的散件，我們寧可先拆掉店里的樣品也要讓消費者滿意。

　　筆者：剛聽冷總談到，您之前也代理過一些其它衛浴品牌，那當初您放棄其它品牌而選擇法恩莎是出于什么原因？

　　冷總：前幾年，衛浴產品因為受市場環境求大于供的影響，被當作一種奢侈品，消費者就是排著隊來購買還不一定能買到，生意自然好做。但隨著近兩年衛浴產品的普及化和消費者的需求不斷增多，各衛浴品牌也如雨后春筍般的紛紛涌現，而不同品牌對各級市場的逐漸細分，也使品牌之前的競爭隨之白熱化，而作為市場前沿的經銷商感受尤為深刻，經銷商要想持續經營就只能選擇好的品牌、選擇有實力的廠家，而法恩莎無疑就成了我們的首選。

　　筆者：相信冷總也留意到了，法恩莎在央視投放的廣告，對此您有何看法，您認為對終端銷售是否起到一定作用？

　　冷總：法恩莎在央視投放廣告，從一定程度上來說，體現了公司總部在打造國際品牌上所作的努力，既是公司實力的體現也是對我們經銷商的一種支持。就目前情形來看，對終端消費者的影響或許暫時還不能體現出來，因為品牌是一個長期的過程，它需要一個時間的積累，但央視廣告的投放，對我們經銷商做家裝工裝那一塊的幫助無疑是非常巨大。

　　筆者：以您對衛浴行業多年的了解來看，您覺得目前衛浴行業最大的困境體現在那幾個方面？

　　冷總：就目前衛浴行業存在的一些情況來看，一是產品同質化已嚴重影響到了產品的銷售，特別是像法恩莎這類定位比較高端的產品，如何針對產品差異化下功夫，打造獨具自身風格的衛浴品牌，在眾多品牌中獨樹一幟將會成為未來廠家競爭的焦點。舉個例來說，在消費者選購衛浴產品時，他們通常都會選擇貨比三家，如果你的產品在他們進行比較的同時確實有自身獨特的優點，能夠給消費者留下深刻的印象，那么消費者在購買時肯定會首先考慮到你的產品。相反，如果消費者在看過的十個不同品牌而外觀類似的產品后，你的產品他們根本無從加以區分的話，消費者肯定會覺得無所適從。

　　此外，如何改變目前不斷的促銷戰導致的價格下降也是廠家和經銷商必須要面對的重大難題，現今消費者都形成了一種“促銷病”，導致建材市場也陷入了一種怪圈，平時門可羅雀的店面，一旦到了節假日有促銷活動消費者卻又是蜂擁而上，所以現在面臨的是你不打折沒生意做，打了折別人比你打得更低，最后又進入了價格戰的死胡同。

　　筆者：您所談到問題，確實是令這個行業所有人都感頭痛的問題，我想問的是您上面提到的產品差異化是指目前市面上不少廠家在走個性化產品之路嗎，對此您如何看待？

　　冷總：上面所提到的產品差異化，不僅僅是指產品外觀上的創新，還包括產品功能、設計、性能、整體風格等多方面，而現在市面上所謂的一些個性化產品，只是在產品外觀上做了一些改進，用以來迎合少部份人的需要，同樣因為他們所針對目標市場，只是很小的一部分人群，因此個性產品，在某種程度上會成為一種趨勢，但也很難做大做強，因此也只能局限于一些中小品牌去做。

　　筆者：在07年接下來的銷售旺季中，冷總下一階段有何新的銷售方式和營銷策略能否向消費者透露下？

　　冷總：針對接下來的銷售旺季，青島法恩莎在努力做好終端服務好客戶的同時，由青島法恩莎牽頭發起的，以捐贈邊遠山區的助學基金也將在近期內正式啟動，在以此回報廣大青島消費者對法恩莎衛浴厚愛和支持的同時，也為打造社會責任性品牌，回饋社會盡一份心力。

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