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　　東鵬瓷磚各地經銷商把握市場先機，活學活用孫子兵法“三十六計”，占據市場制高點，并在假日銷售中帶來好業績。商場如戰場。“五一”黃金周被視為繼“3·15”后另一商家短兵相接的關鍵性時刻。往年，節日銷售多以促銷、讓利為主題；今年的“五一”，營銷形式更加多樣，銷售活動多有創新。

　　戰略1：遠交近攻計
　　天津東鵬瓷磚：“冠軍聯盟”抱團顯成效
　　
　　據了解，今年以來，天津的建材市場“回暖”跡象并不明顯，作為天津東鵬總經理的徐培植對此曾不無擔心。5月8日，在總部參加“夢想營”培訓的他難掩激動地告訴筆者：“今年五一的市場反應比去年冷清，總部策劃的‘五一樂三天’和‘冠軍聯盟’成為天津市場的亮點。”
　　4月25日，東鵬瓷磚攜同歐派櫥柜、大自然地板、美的電器、雷士照明和紅蘋果家具等知名品牌組建的“冠軍聯盟”在天津地區強勢啟動。4月26日至5月10日，六大品牌聯合推出多重優惠，在給客戶提供一站式全方位采購體驗的同時，切切實實給消費者帶來實惠。
　　與單個品牌銷售不同，整合營銷的最大好處在于品牌之間互惠互助。據悉，消費者購買六大品牌中三種或以上品牌的產品，除了原品牌產品自身的優惠外，還可額外獲得連環折扣優惠。活動結束后還有抽獎活動。眾多利好信息，使各品牌商家的店面人流量明顯增加。
　　眾多消費者對“冠軍聯盟”十分認可，曾有顧客說：“建材市場不少品牌都在搞促銷，有的甚至打到1折，而我不得不擔心那些產品的質量。‘冠軍聯盟’中都是大品牌，推出的系列活動讓我感到真正的物美價廉。”
　　徐培植認為，“冠軍聯盟”實質上是一個降低成本、捆綁營銷從而實現快速銷售的方法。六大品牌聯手宣傳，既可以形成規模效應，又可以打造出領先于同行的品牌形象，優勢明顯。從“五一”的市場情況來看，其資源共享的優勢已得到初步顯現，“比起單打獨斗，企業只需支出1家的費用，便可以換來6家共同營銷的效果。”

　　戰略2：連環計
　　湖南、蘇州、揭陽：東鵬瓷磚好戲連連
　　
　　好戲連連、節目紛呈或許可以作為湖南東鵬五一期間活動盛況最好的代名詞：長沙舉辦五一促銷開幕式及以“東鵬帶你向錢沖”為主題的五一最牛促銷，株洲舉辦新產品定貨會，衡陽結合夢之家獨立店開業舉辦五一促銷活動，邵陽舉辦“走進東鵬瓷磚，五一大促銷”，其它城市都采用了總部“五一樂三天”的活動方案。“活動形式要創新、要有噱頭、要吸引眼球，內容要簡單有力度并要得到有效傳播”，湖南區域經理邊街生分析道。
　　以長沙、株洲、邵陽、郴州、衡陽、常德、懷化和吉首等地為代表的經銷商大膽投入人力、物力和財力，通過活動營銷拉動了人氣和銷售，取得了令人欣喜的戰績。其中，長沙更是突破了五一銷售的歷史紀錄。邊街生介紹說，建設分銷渠道是湖南工作重點之一，全部分銷商積極投身到五一銷售活動并表現不俗。
　　“5月3日現場團購的效果較3月15日的活動都要好，消費者太熱情了”，蘇州東鵬瓷磚銷售部副總徐敏芳組織完現場銷售工作高興地說。為了本次團購會，蘇州東鵬瓷磚75名員工精心準備了近2個月時間，集合所有力量，各大報紙媒體、商務短信、互聯網推廣、小區、設計師、分公司等多渠道運作，不間斷投入軟性宣傳，為5月3日促銷活動賺足了人氣，意向客戶已達到500多戶！
　　此次促銷活動，在蘇州華東裝飾城瓷磚精品街榮耀上演，在東鵬“團長”的帶領下，蘇城業主歡聚一堂，暢享東鵬幸福之旅，吸引了800多戶業主的駐足選購，即興穿插眾多好禮回饋客戶，現場涌現一幕幕排隊搶購的高潮。展廳服務區還特別推出了東鵬空間設計工作室，為業主提供現場免費鋪貼設計。
　　4月25日，東鵬幸福歡樂購物節在揭陽拉開了帷幕。活動當日，有香港玄學大師宋韶光坐陣，全市的設計師及消費者300多人，匯聚揭陽，暢談揭陽經濟、暢談東鵬品牌、了解東鵬產品，場面壯觀、熱鬧非凡。25、26兩天，下定金的客戶逾百位，收入定金超百萬。

　　戰略3：樹上開花計
　　深圳分公司：東鵬瓷磚按斤賣？
　　
　　五一期間，深圳東鵬五一期間推出“我的團購我的團”大型團購活動，對部分產品采取論斤賣的形式。“瓷磚論斤賣”賺足了消費者的眼球，讓深圳東鵬火了一把。
　　東鵬深圳分公司總經理萬正昱表示論斤**瓷磚并非偶然，而是從街邊賣番薯小攤販例子中得出啟發，小攤販賣番薯為避免客戶怕缺斤短兩，所以以個來賣。東鵬瓷磚定位于中高端，有些業主會認為消費不起。此次采用論斤**的方式，正是為了糾正消費者對東鵬價位的錯誤認識，消除消費者的擔憂，證實東鵬瓷磚的實惠。比如一款特價瓷磚19.8元/片，7.3公斤，折算僅僅1元多一斤，可見東鵬瓷磚之性價比高。
　　“聽了店員的講解，我茅塞頓開。以前總認為瓷磚太貴，想多比較幾家再買，看了也拿不定主意，現在看了東鵬瓷磚這一活動之后，幫助我作了決定。”“該出手時就出手，我明白到買瓷磚似乎真像買青菜一樣便宜了……”許多業主對東鵬論斤賣的形式給予了高度評價和認可。
　　萬正昱指出，“其實，瓷磚品質與其重量是有關系的，越重的瓷磚密度越高、孔隙越小，吸水率越低，品質就越好。瓷磚論斤賣看似毫無道理，卻并非促銷噱頭。”東鵬之所以論斤**純粹是從消費者心態上出發，“沒有比較就沒有鑒別”。
　　據悉，除“我的團購我的團”外，深圳東鵬還舉辦了四大項活動。第一階段包括買東鵬瓷磚，送幸福大禮、贈送茂業會員金卡、“我的團購我的團”大型團購等。第二階段在5月10日母親節舉行了幸福大抽獎活動，同時，母親節當天購買東鵬瓷磚的母親，均可獲贈東鵬送出的一束康乃馨。

　　戰略4：拋磚引玉計
　　江西東鵬瓷磚：節前多“艦”齊發
　　
　　五一前夕，江西四地區的東鵬瓷磚國際生活館都相繼開業，為備戰“五一”養精蓄銳。4月25日，1200m2的宜昌東鵬生活體驗館隆重開業；4月26日，3000m2的國際生活館強勢進駐南昌；隨后，東鵬生活體驗館相繼落戶鷹潭、姿源，給當地消費者帶來了高品質的瓷磚衛浴產品和國際化的生活方式體驗。
　　多“艦”齊發，給原本相對沉靜的江西建陶市場激起一股巨大的浪，提前拉開了五一活動的序幕。“火！”江西區域業務經理宋周永對南昌開業大加贊賞。據介紹，開業當天東鵬店聚集了千余人。南昌東鵬更是將“五一”大型促銷活動提前至4月26日，讓消費者提早享受到“造福中國，大惠洪城”的優惠活動。據介紹，讓利優惠力度非常大且形式多樣，尤以“買650元送1000元消費券”備受消費者青睞。
　　“我們不參與價格戰”，這是江西東鵬總經理萬小江對消費者的承諾。面對競爭對手競相以打折吸引消費者，有的甚至打到1折，萬小江說，他們從來不與競爭對手比價格，但敢與任何品牌比性價比，也就是說同等質量價格他們最低，同等價格質量他們最好。這種從消費者利益出發的營銷理念，得到了消費者的肯定與信任。短短幾天內，便成功簽下442單。

　　戰略5：釜底抽薪計
　　福建東鵬瓷磚：練好內功 厚積薄發
　　
　　“五一當天，人氣最旺的是我們的店。十個進店的人有九個會下訂單，且量很大。”福建東鵬的分銷商顏麗萍欣喜地告訴筆者。顏麗萍口中的“店”是位于福清廣益家居市場的東鵬瓷磚專賣店，面積1000多平方米。五一當天，成功簽下訂單26個，最高的一個成交額近20萬元。
　　“瓷磚下鄉”對于顏麗萍和她的團隊來說并不是一個陌生的概念，早在兩年前，他們就非常注重開拓三四級市場。摸著石頭過河，他們把目光鎖定在高山鎮、龍田鎮等地的別墅市場。兩年來，顏麗萍帶領她的團隊奮戰在銷售的最前線，熟習產品知識，熟悉市場策劃，熟諳家居設計，“我們的導購員可以幫客戶設計平面圖，還會上門為客戶丈量尺寸。”顏麗萍說，“培養全能型導購員，再加上注重售后服務是我們獲得顧客信任的關鍵”。
　　福建東鵬的另一分銷商、位于廈門吉家·家世界的東鵬瓷磚專賣店在五一期間也取得不俗的成績，三天內共簽下近70個單，銷售額較往年同增長3%。”分銷商尤麗敏在分享經驗時，說道：“別人都在說今年不好做，但我覺得今年好。展廳跟銷售人員的用心很關鍵，每天，我都會和導購員一起分析客戶心理和學習產品知識，要銷售好產品，一定要把產品的特點優勢弄透，了解客戶心理才能很好地把產品推出去。”

　　戰略6：“美人計”
　　東鵬潔具：
　　“裸體優惠”引發銷售噴井

　　五一多如牛毛的促銷活動中，東鵬的“裸體優惠”一舉搏得無數眼球。本次五一，東鵬潔具提出“東鵬潔具、五一促銷、裸體價格、刺激消費”的活動口號，實行五大裸露內容涵蓋了價格裸露、品質裸露、配件裸露、材質裸露和服務裸露等各個方面，讓消費者感覺買得實惠，買得放心，買得舒心，大大刺激了消費神經。
　　在南京，東鵬潔具一次組織700余人的大團購活動，一次**納定金的人數多達600多名，直接銷售額150多萬元。東鵬潔具佛山總部分別在4月26日和5月3日在華南區組織兩次大型團購活動，吸引了廣東省內各地數千人次的客戶趕到佛山搶購，引發銷售井噴。五一期間，持幣待購的消費者趁著五一促銷來完成最終購買，因此，賣場交易的成功率也特別高。
　　東鵬潔具坦誠“裸露”做法，將給品牌衛浴產品的促銷競爭帶來新的啟迪。一方面對持幣觀望五一促銷的消費者大幅讓利，讓消費者得到實惠，刺激購買力。另一方面盡量避開價格戰的“硬仗”，尋找機會打“巧仗”。不光進行價格裸露，更裸出東鵬潔具高質量、國際標準的產品品質，裸出人性化、精細化設計的配件，裸出真材實料的材質，裸出東鵬五星級的陽光服務。
　　東鵬潔具總經理蔡初陽直接指出，“東鵬潔具不打價格戰”，“五一‘裸體優惠’，其本質是通過讓利消費者，加強與消費者溝通，去引導和刺激市場需求，引領行業健康發展。”