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　　 隨著人們環保意識的提高，越來越多的消費者開始選擇水性木器漆進行家庭裝修。但受我國市場大環境的影響，加之消費習慣的形成需要一個過程，水性木器漆在國內遠沒有達到其應有的市場地位。浙江、山東等沿海經濟發達地區使用水性木器漆的情況明顯要好于內陸地區。但在陜西省定邊縣，卻創出了水性木器漆銷售的奇跡，一個僅31.5萬人口，且農業人口占85.5%，以馬鈴薯種植為主的西北農業小縣，僅2008年5月份至11月初，就銷售嘉寶莉水性木器漆36.7萬元，在嘉寶莉的二級經銷商中首屈一指。

    定邊嘉寶莉漆 經銷商張富牛經營建材已8年，經營著“大牛裝飾材料有限責任公司”，當地人都稱他為“張大牛” ，是當地一個很有實力的建材商。就是這個“大牛”， 憑借著初生牛犢不怕虎的“牛”脾氣，成為寧夏嘉寶莉分銷商僅有5個多月時間，就創造了嘉寶莉水性漆 縣級市場銷售的一個奇跡，使水性木器漆的銷售在當地牛氣沖天。

    定邊水性木器漆的銷售有些什么樣的“牛經”呢？

    一是水性首推制，敢做更敢承諾。

    水性漆剛開始在定邊推廣的時候，也同樣遇到了很多和全國大多數地方相同的阻力：業主不認識，怕做不出好的效果；油工 不敢用，因為自己從來沒做過，心里沒有底，怕最后收不到工錢。遇到這種情況，“張大牛”沒有退縮，沒有改**性漆，而是更加堅定了大膽推廣水性漆的信心，“水性漆又環保又沒有什么競爭，我就賣它”。他把水性漆作為主要產品來推，來了業主首先推薦水性漆，并向客戶和油工堅定地承諾：“水性漆用在您家，盡管放心，出了問題我負責”，“水性漆放心大膽地做，出了什么問題，工錢找我結”。正是有了這樣的承諾，正是因為這股牛勁和氣魄，大大增強了業主和油工對水性漆的信心，并開始放心大膽地使用。最關鍵的前三戶水性漆就是這樣銷售出去的。

    很多客戶對水性漆有著這樣或那樣的顧慮，張大牛為什么敢于推薦水性漆，敢于做這樣的承諾呢？“嘉寶莉那么大的廠家做水性漆都不怕，我怕什么。再說廠家水性漆技術人員在這里全程跟蹤指導，我就更不用怕了。”這就是他當時的心態，一種初生牛犢不怕虎，敢為天下先的心態。正是這個心態成就了定邊的水性漆，也成就了張大牛。

　　二是全保姆式的完善的售后服務。

　　良好的產品＋專業的售后技術服務=完美的效果。在定邊，水性漆 銷售出去以后，每天水性漆事業部技術人員或當地客戶都會每個工地去跟蹤：和工人們談施工要點，要求他們按公司規范的水性漆工藝進行施工。同時，每去一個工地也都會把一張《水性漆簡易施工說明》給油工 師傅，做完一道工藝就讓他們打勾，監控每一道工序。定邊基本做到了水性漆零投訴。用張大牛的話說：“我做水性漆沒問題，現在我就是水性漆的專家了。水性漆效果做出來好著呢！”

    三是施工工地現場培訓油工。

    油工是水性漆施工的關鍵，只有懂水性漆施工工藝，了解水性漆的人，才能將水性漆真正好的效果做出來。“張大牛”就經常將油工帶到水性漆的施工工地，進行現場技術培訓。讓油工真實地感受到水性漆施工的簡便和相關技巧。現在，定邊有近二十個油工基本掌握了水性漆的施工工藝，并成為水性漆的鐵桿支持者。

四是百折不撓的推廣精神。

    任何事物的興起和發展都不可能是一帆風順的，同樣，定邊在水性漆 銷售的過程中，也出現了波折。曾經有一戶業主因對水性漆沒有信心，怕效果不好，也感覺造價高，兩次購買水性漆，又兩次退了貨。但“張大牛”沒有放棄，而是把該業主帶到水性漆樣板房參觀，與業主和施工工人反復溝通，讓業主最終還是選擇了水性漆。那戶水性漆最后做的效果很不錯，業主非常滿意，并且還另外推薦了一戶業主使用水性漆。水性漆推廣需要的就是這種百折不撓的精神，如果遇到了挫折就退卻甚至輕言放棄，那只能是半途而廢，市場的啟動就無從談起。

    五是利用水性漆積分，調動師傅積極性。

    在定邊，油木工使用水性漆并做出好的效果后，都能享受到相應的積分獎勵。最高積分的，在使用90桶水性漆后，就能獲得電動車1輛。9月份就有8個油木工拿到了電動車。這些積分政策，極大地調動起了油木工對水性漆的使用熱情，達到了非常良好的效果。

    水性木器漆的銷售在定邊取得成功絕不是偶然的，而是和“張大牛”全身心地推廣以及細致周到的技術服務分不開的。定邊縣水性漆的成功也極大鼓勵了周邊地區的經銷商們銷售水性漆的熱情，經銷商紛紛要求經銷水性漆，在寧夏省級分銷商會議當中甚至出現了“你爭我搶”局面。 

    “管中窺豹可見一斑”。現在寧夏地區實行的是水性漆專銷權制度，即只有對水性漆銷售有主動性，愿意投入的客戶才能經銷水性漆，同時，專銷客戶還要主動交納1萬元的市場保證金。這樣，客戶既有了積極性，又有效保障了水性漆銷售體系的穩定。