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　　經過2008年部分經銷商“斗地主”的自救后，2009年家具制造企業、賣場、經銷商更多的在思考：家具渠道究竟該采取何種模式，才能既利于行業長期、健康發展，又能維護多方利益，實現渠道暢通。

　　在市場需求下降時，為了多方共贏，企業、賣場、經銷商的目光都集中到了終端，各企業根據自身的實力、渠道經驗、地區差異紛紛架構新型渠道合作模式。而各經銷商面對銷量下滑及未來的前景，更迫切希望能夠找到一種模式，分擔市場風險。賣場在當前的市場環境下，似乎還是熱衷于開店，提升環境，走坐地收租的老路，缺乏從模式上根本創新的動力。行業慣例，企業在渠道上擁有較強的話語權，但是隨著經銷商的壯大，很多省份都有幾個相當有實力的經銷商，他們根據自己多年一線銷售的經驗，開始嘗試同區域多品牌路線、同品牌大區域路線、自建賣場或店中店的商業品牌路線。

　　行業認同度較高的是，2009年是中國家具業的洗牌年，為避免在洗牌中倒下，行業人士都發力終端市場，整合渠道，奮勇向前。外爭內減的大環境及30年的發展經驗注定，家具渠道模式變革已悄然上路。

企業向終端渠道延伸：自營店增加

　　曾幾何時，自營店開始被越來越多的提起，自營店的產生，是一些有實力的廠家，為了規避代理經銷的弊端，更多是為了展示企業形象而設立的。目前來看，自營店分廠家入駐大賣場直營和開獨立店兩種方式。兩種方式共有的優點是：廠家直接管理店面，能夠最大限度的控制店面風格、產品價格、銷售理念，并最快的展示企業新品，因為沒有經銷商環節，產品在價格上具有較大的優勢，利潤率高。廠家兼有制造商及經銷商的雙重身份。

　　入駐大賣場直營的方式在眾多一線城市極受歡迎，尤其是在家具制造企業集中的城市里，大賣場里的企業直營店比例相當高。2008年12月底開業的深圳世紀中心·紅星美凱龍家居生活廣場，廠家入駐的自營店比例超過50%，而該店是紅星美凱龍的第8代店模式，自營比例之高，足以說明這種模式對廠家及賣場的吸引力，也足以說明這種模式的生命力越來越強。入駐深圳世紀中心·紅星美凱龍的艾倫之家是眾多直營店中的一員，其經理鄧宏宇說“：在深圳這種家具業很發達的一線城市，家具經銷商的投資回報率已經不及一些二、三線城市，雖然說家具銷售體量大，但是租金、人力成本等都高，投資大，導致回報率低。眾多的經銷商已經把目光投向了其它投資回報率更高的城市。企業就在當地，開設直營店的優勢相當明顯?！迸c入駐大賣場的直營店相比，開設獨立于大賣場之外的直營店，對企業要求要高得多。因為獨立之后雖可擺脫大賣場租金控制，但如何吸引人氣也是一大難題。泰合集團董事長郭新文認為，走出賣場開設直營店的企業，在產品上必須有特色，而且這種特色絕不是一件兩件產品、一個系列有特色，而是該企業的產品具有持續創新的能力，能不斷的把特色保持下去。具備這種能力的企業才能走這種渠道模式。同時，郭新文董事長認為：企業做直營店時，企業與經銷商二位一體，容易混淆企業和經銷商身份，運作過程中一定要注意管理到位及擁有獨立的倉庫。如果不分開操作，很容易導致后來不知道自己的企業問題出在哪、盈利來自哪一塊。分不清盈利來自哪一塊，不知道店面運作帶來了多少收益。就發展趨勢來看，自營店似乎越來越受歡迎，越來越多的家具企業加入自營店的隊伍，但是業界公認的是，自營店管理難度較大，對企業管理水平要求較高。

　　但是筆者相信，隨著家具業的發展，家具職業經理人的隊伍越來越龐大，職業經理人的群體化，可以為自營店的成功提供強有力的人才保障。很多企業也在為大規模的自營店做準備，如百姓家園已經成立自營店分公司，使自營店管理等方面規范化。企業是不會放棄在流通領域的話語權，可以預見，隨著家具企業實力的增強，自營店的數量將呈增長趨勢，企業向流通領域的延伸將主要體現在自營店上，家具渠道進一步向扁平化方向發展。經銷商股份化管理長期以來，廣東家具企業通常采用一個城市一個經銷商的加盟方式，這種加盟模式下，全國經銷商都直接由企業管理，經銷商打款，企業發貨，二者維持著較松散的合作關系。由于渠道商眾多，單個經銷商的離開不會對企業渠道造成嚴重的沖擊，但弊端之一是企業終端龐大，終端維護相當繁雜，經銷商的忠誠度問題也是長期令企業頭痛的問題，一直不能得到有效解決。而四川的家具企業通常采用省級代理的方式，把銷量與企業對經銷商的返點數有機結合起來，把經銷商作為企業的一員來對待，這種模式為四川家具的發展立下了汗馬功勞，也讓代理四川家具的經銷商賺得盆滿缽滿。四川模式的缺點是，企業對經銷商的依賴較大，某一位的離開，使渠道受重創。

　　當前眾多企業在尋找一種融合二者優勢的新代理模式，如讓經銷商持有企業的股權或期權，把經銷商納入企業，有效的管理渠道商，既解決了經銷商的忠誠度問題，又調動了經銷商的積極性。股份化的管理經銷商，經銷商成為企業的一分子，占有企業一定數量的股份，按持有比例分享企業利潤，有利于維持解決了忠誠度和加強管理問題，調動了經銷商的積極性，也使經銷商的利潤來源多樣化，利潤不僅來自終端銷售，還可以分享企業的發展盈利，分散投資風險。各企業股份化經銷商的方式會有所不同，有的企業會采取“干股”的形勢支持一些經銷商，即經銷商不必實際出資就能占有公司一定比例份額的股份，有的會采取期權等方式，在一定的時間內，達到不同的目標，即可從企業兌現不同的紅利。泰合集團郭新文董事長明確表示，今年，其旗下的家具品牌將試行經銷商股份化管理，探索渠道發展新路徑。這種模式能帶領工廠產品迅速沖到市場一線。

　　在行業發展的困難時期，渠道落后的缺點漸漸暴露，這種股份化的管理模式，具有很強的開拓創新精神，能解決時下經銷商和企業之間的矛盾。