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　　究竟機會在哪里

　　誠然，二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據企業的戰略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家獨家代理，以保證代理商、經銷商的利益。

　　所以對于一般的經銷商來說，如何選擇一個適合自身發展及當地市場經營的二、三線品牌作為長期的戰略伙伴共同發展顯得尤為重要。

　　談談機會要如何把握

　　做好定位，找準合作品牌

　　商企合作被很多人稱為"魚和水"的關系，無論是廠家還是商家都希望達到一種雙贏的關系。但事實上，企業和經銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。

　　在合作初期，企業往往是想找條有實力的"大魚"，借助商家在當地的人脈關系網絡和影響力迅速打開市場；而商家則希望依靠著"大樹"獲得發展和壯大。其實，但經過一段時間的合作，廠家發現經銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業發展戰略并認同企業發展模式及企業文化的才是最好的。廠家在選擇經銷商時候不應只是考核實力，而且還要對其商譽、口碑、終端網絡和營銷意識等綜合指標進行考核，更重要的是看這個經銷商是不是有著強烈的合作意愿。二、三線品牌的企業經過多年的市場運作，對于怎樣選擇經銷商逐步建立了一套自己的規則，企業業務只要根據招商條款稍加靈活運用就可以達到不錯的效果。

　　但是經銷商跟企業合作則往往是趨于被動，沒有一個清晰的思路，也不知道自己要做些什么？做哪個品牌比較有利于自身的發展，經銷商對自身該進行個怎樣的定位?是選擇一個較優秀的二、三線品牌進行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢？

　　筆者在市場走訪時發現，業務量比較大的經銷商通常思路清晰，對于自身的優勢、劣勢及以后的發展目標非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經銷商則比較看重眼前的利益，哪個企業政策好、利潤空間大就跟哪個企業走，今天這家行就做這家，明天那個企業有起色就改做那家，反正只要賺錢什么都可以做，無原則、無計劃，一切以賺錢為目標。這種做法，暫時可能會獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽，將來則更難有機會跟一些優秀品牌合作，經銷商的發展極有可能將走向一個惡性循環。

其實，每個經銷商都有自己的資源優勢，企業發展需要有明確的市場定位，經銷商的發展也是一樣。經銷商不妨羅列出你所有的各項優勢、劣勢、社會關系，從中找出最具優勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個適合的品牌進行洽談合作。當然，在選擇和企業合作的過程中，也需要慎重考量企業的整體戰略方向是不是與你自己定下來的目標相同。比如你在高檔的家具漆市場上資源非常豐富，那你就選擇一家以做高檔家具漆為主的企業合作，大家共同做好各項服務工作，共同發展。

其實經銷商選廠家就好象是女孩選婆家一樣，找一個適合自己的比找一個任何方面都很好的更重要。