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　　工程訂單歷來是建材企業“吸金”法寶，今年，建設部關于《商品住宅裝修一次到位實施導則》的頒布，更使得工程客戶的比重大大上升。12屆陶交會期間，總部基地與房地產采購聯盟建立戰略合作關系，后者集合了萬科、萬通等60多家國內房地產龍頭企業，兩大服務平臺的有效對接，可以擴大陶瓷產品的內銷，幫助企業應對出口減緩帶來的發展困難。

　　工程客戶pk零售客戶

　　工程客戶：單價雖低但是整體銷售額很大，一般采用公開招標，競爭對手之間的情況要充分摸底。可以和房地產商、工程集團形成穩定的采購關系，有利于企業長期穩健的發展。

　　但是工程市場也存在一定的風險——目前一個建材工程項目可能會引起數十個競爭品牌瘋狂的競爭，大批競爭對手之間相互擠兌使得每個項目競爭高度白熱化，更加加劇了這種競爭的風險：一方面是資質證書要齊全、技術標準不能降、產品質量要求高、關系還得要到位。公關費用透支、感情的投入、價格的萎縮、都直接導致利潤的萎縮，即使是工程做下來，工程操作的欠款也是一個大問題。

　　零售客戶：零售市場的分散化和個性化是企業要面對的最大問題，從設計研發、營銷策劃到終端服務每一個環節都要耗費大量的人力物力和財力。但是零售市場的利潤也是客觀的，而且無論高中低檔的衛浴潔具，在終端市場都有龐大的客戶群體。

　　因為商品住宅全裝修規定的出臺，相當一部分企業在工程訂單的開發上加大了力度，其實很多業內人士對居民二次裝修的市場也很看好。據資料表明，僅廣州2008年就有總量達到50億~100億的建材零售新蛋糕。

　　明星工程 企業最好的廣告

　　購買五、六元的一支牙膏談不上什么風險，但購買數十萬、數百萬元的建筑材料 存在很大的風險。客戶擔心新買的產品，性能是否出眾?企業能否正常的供應?企業有沒有很好的生產質量?假使產品出了故障，企業是否能夠提供高質量的售后服務?……一系列問題使項目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關鍵性的“明星”項目，而非廣告，這與建材工程市場特點有關。

　　全國地標性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產開發商的使用可以取得千金難買的信譽與市場的重視，而這些卻是廣告手段永遠得不到的。