陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)比金行“高尚”
發(fā)布時(shí)間：2009-01-27
作者：ccy
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概要：
09年1月1日，孤家寡人的鄙人正在傲游書山網(wǎng)海。同學(xué)跟她女友邀我去看“鉆戒”，他們過(guò)年要回家結(jié)婚了。我看看窗外，跟上年的今天一樣陽(yáng)光明媚，于是乎欣然前去。到了，佛山祖廟路，可謂是人山人海，人頭攢動(dòng)。看來(lái)，眼下，風(fēng)靡全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)佛山影響不大啊。雖說(shuō)是嚷的滿城風(fēng)雨的裁員潮過(guò)去了，但依然是人丁興旺啊。也許，09年的寒冬并非我們想象的那么寒冷呢。
09年1月1日，孤家寡人的鄙人正在傲游書山網(wǎng)海。同學(xué)跟她女友邀我去看“鉆戒”，他們過(guò)年要回家結(jié)婚了。我看看窗外，跟上年的今天一樣陽(yáng)光明媚，于是乎欣然前去。到了，佛山祖廟路，可謂是人山人海，人頭攢動(dòng)。看來(lái)，眼下，風(fēng)靡全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)佛山影響不大啊。雖說(shuō)是嚷的滿城風(fēng)雨的裁員潮過(guò)去了，但依然是人丁興旺啊！也許，09年的寒冬并非我們想象的那么寒冷呢？
對(duì)面的蘇寧電器，借著重新搞的“裝修開(kāi)業(yè)”的噱頭，著實(shí)又火了一把，店內(nèi)可以用水泄不通形容了。如此擴(kuò)大內(nèi)需，換湯不換藥，恨不得天天開(kāi)業(yè)的促銷方式，雖然鄙人有些不恥，但是站在給消費(fèi)者實(shí)惠，普及家電、數(shù)碼科技產(chǎn)品，帶來(lái)時(shí)尚生活享受的角度來(lái)說(shuō)，還是可以搞搞的。
我不經(jīng)意的看到同學(xué)手里提了個(gè)箱子，原來(lái)也是湊熱鬧之下夠買的一臺(tái)××牌手提。再看如此的火爆銷售場(chǎng)面，真是驚人。且不說(shuō)那些購(gòu)買的，光是這些“光看不買”的隱藏的消費(fèi)傾向和能力雖然尚未可知，但是完全可以用“良性思維”來(lái)考慮！因?yàn)椋瑖?guó)人的購(gòu)買力真的很猛很強(qiáng)大，只是沒(méi)有被釋放出來(lái)罷了！——引用趙本山的臺(tái)詞來(lái)說(shuō)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)應(yīng)該真的是：看世界風(fēng)云，還是這邊獨(dú)好！......中國(guó)的冬天也許真的不那么冷！留一份期待，就留一份希望了！
陪同他們小兩口走進(jìn)一家家金店，同樣是熱鬧非凡，客如云來(lái)。且不說(shuō)有沒(méi)有“托”，那氛圍確實(shí)不錯(cuò)。轉(zhuǎn)了幾家，并在認(rèn)真決策了之后，他女友挑選了一款“鉑金鉆戒”。付款后，濃妝艷抹的導(dǎo)購(gòu)人員特意囑托，一年后折價(jià)九折可更換款式，兩年以上折價(jià)八折可更換款式。呵呵，賣金子賣鉆石都到了這個(gè)份上，可真是“保值”啊！
作為一個(gè)做銷售策劃的人，也許是職業(yè)習(xí)慣，我總是愛(ài)去尋找事情更加根源的東西。對(duì)于這個(gè)銷售服務(wù)方式，我又忍不住進(jìn)行了如下思考或者是臆測(cè)吧——
提出這樣的“保值”方式，固然可以是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但是更多的是利潤(rùn)。從銷售的角度來(lái)說(shuō)，這樣無(wú)疑是個(gè)不錯(cuò)的銷售方式——客戶第一次成交時(shí)候通過(guò)支付金錢換取了“鉆戒”，同時(shí)給企業(yè)墊支了“運(yùn)營(yíng)資金”。這筆資金就包括了店面租金、人員管理、人員工資、促銷、售后清洗翻新服務(wù)等的成本。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在第一次成交之后已經(jīng)企業(yè)已經(jīng)獲得了利益，做為準(zhǔn)備“結(jié)婚”的新人來(lái)說(shuō)，他們具備二次成交和開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)很小。
市場(chǎng)雖然很大，但是在眾多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中資源永遠(yuǎn)是相對(duì)稀缺的。所以，金店要長(zhǎng)期的實(shí)現(xiàn)“二次成交或多次交易”，就需要一個(gè)“誘餌”，就是給客戶一點(diǎn)利益誘惑，以保證客戶的持續(xù)開(kāi)發(fā)。對(duì)于剛才所說(shuō)的“保值促銷”（暫且這么稱呼吧），很高明。
為了保證自己的推測(cè)分析更清晰，所以，現(xiàn)在把第一次購(gòu)買的鉆戒設(shè)定為“a”！
對(duì)于鉆戒來(lái)說(shuō)，它可以歸結(jié)為高檔消費(fèi)品或者接近奢侈品，它本身相對(duì)具備保值的價(jià)值。這就意味著，一件舊首飾經(jīng)過(guò)翻新之后完全具備了新的品樣，至少用肉眼和她們所用的那個(gè)所謂的電子設(shè)備是分辨不出來(lái)的。所以，這樣的“保值促銷”可以引起這樣的猜測(cè)——由于人們的虛榮消費(fèi)心理，很多人應(yīng)該會(huì)使用這樣的“優(yōu)惠服務(wù)”來(lái)以舊換新。因此，我們完全可以如此猜測(cè)：市場(chǎng)上的金店里，有部分產(chǎn)品應(yīng)該是翻新過(guò)的！也就是二手的。
經(jīng)濟(jì)學(xué)中，商品交換的前提是等價(jià)交換，也就是在雙方利益基本對(duì)等的條件下一個(gè)商業(yè)活動(dòng)才能發(fā)生。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在這樣的銷售活動(dòng)中，顧客要兌換b、c等，通過(guò)a的9折后折價(jià)，仍然需要支付超過(guò)部分或者根本不用重新支付。這樣顧客就以她們自認(rèn)為“小的代價(jià)”購(gòu)買到了新的鉆戒，獲得了消費(fèi)滿足。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，顧客兌換鉆戒的時(shí)候，由于受到收入、心理等消費(fèi)行為和心理因素影響，這種交換肯定是趨于價(jià)值高的。也就是說(shuō)，凡是參與交換的顧客必須要另外支付另外產(chǎn)品的差價(jià)，至少是百元千元不等。這筆收入再次成為分擔(dān)整體成本和創(chuàng)利的途徑。更關(guān)鍵是讓a經(jīng)過(guò)低成本翻新，又可以按照全新的“偽a”來(lái)銷售了，繼續(xù)并持續(xù)保證“a”般的價(jià)格利潤(rùn)。君子要與人為善。所以，我還要說(shuō)出個(gè)擔(dān)心：這些“保值促銷”的店面里，想必會(huì)有不少“偽a”貨，請(qǐng)結(jié)婚的朋友們擦亮了眼睛啊！
這樣的金店促銷，多好的商業(yè)盈利方式啊，不過(guò)有點(diǎn)“欺詐”成分！如此比較起來(lái)，我們陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的企業(yè)可謂是“高尚”多了！
