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   群雄逐鹿，硝煙彌漫，強勢企業憑借清晰的品牌戰略讓市場逐漸濃縮到幾個品牌之間的博弈；因進入五金行業因資本、技術、通路等門坎較低，使得挑戰者、攻擊者、游擊者、填空者仍有一定的空間，他們以大無畏的姿態勇猛地擔當起沖鋒攪局的重任。于是，可以預見五金行業如同戰火紛飛的舞臺，有人倒下了，有人頂上來。在這個傳統得有點保守、封閉的勞動密集型行業中，卻隱藏著無限的殺機和無窮的陷阱，稍有不慎，就會跌入失敗的泥潭。

    透過市場及展會了解到的情況和信息，我們應當清晰地認識五金行業未來幾年的洗牌，將逐漸從低級的市場競爭逐步演變為品牌、營銷技術、資本以及企業整體實力之間的搏斗。 

    近年來，行業所面臨的市場環境發生了前所未有的快速變化，五金產品的開發愈加同質化，市場競爭激烈，原材料價格起伏很大，生產成本變化多端等重大變化，國內外市場都是供過于求，價格普遍下降，利潤留成僅僅是少得可憐的一點加工費，這些因素制約了行業的發展成熟，但從另一方面來說，加速了行業洗牌過程。 

    當前，眾所周知，五金行業的營銷手段比其它行業落后幾年，營銷人員素質普遍偏低。當醫藥行業、飲料行業、家電行業、IT行業，都已經把賄賂營銷、終端之戰、深度分銷、廣告策略、電話行銷、經銷合作伙伴制等營銷技巧快用老時，行業內眾多廠家依然短視。 

    由于市場競爭激烈，眾多廠家以犧牲利潤的價格戰和犧牲顧客價值的促銷戰，來獲取市場份額，最終導致整個市場陷入惡性競爭的尷尬局面。使得眾多廠商市場投入巨大，在銷售收入、銷售費用、銷售利潤等方面嚴重錯位，市場陣痛已經在部分企業中凸現惡果，虧損、微利的企業不盡其數，真正走出“寒冬”的企業，實在太少。 

    當前，五金企業的品牌營銷缺乏理性，缺乏系統性，策略性，無法建立起忠誠顧客群和品牌偏好。企業由于利潤缺乏導致“造血功能”衰竭，無法確保企業良性運營，如何創造新的利潤增長點，成為市場回歸理性之后我們首先要思考的問題。 

    我們也應當看到，國內五金企業正在發生變化，出現兩極化趨勢，一種銷售群體靠銷量來贏利，薄利多銷，在激烈的競爭中保持低價；一種銷售群體則改變思路，以質取勝，生產或OEM品質高的產品，形成產品配套化，寧可產量和銷量少一些，也要保證高品質，價格不下調，以廣東的一些前瞻性企業為代表（雅潔五金、匯泰龍、霸菱、頂固、固力等）。后一種方式應該代表業內發展主流，優秀廠商正在身體力行，為規范市場盡力。 

    各行各業的競爭轉向形象競爭，其實也就是品牌的競爭。產品的高度同質化迫使我們無法，也不能光在產品上再做文章。 

     每一個成功企業都擁有自己的品牌，可以說，品牌戰略是提升企業形象的重要手段。品牌是維系企業與消費者、企業與社會、企業與自身的人力資源的橋梁。 

     先做對的事，然后把事情做對。品牌戰略就是做對的事，如果事情一開始就錯了，那么不管過程如何努力，都會是事倍功半的結果。盡管品牌戰略的規劃是如此重要，然而在市場實戰中，似乎并沒有引起企業的廣泛重視，許多企業熱衷于不斷開發新的產品，卻很少對品牌的方向做出嚴格的界定，仍然是走一步看一步，對于一艘盲目航行的船只來說，任何方向的風都只能是逆風。 

    品牌戰略是關系到一個企業興衰成敗、長治久安的根本性決策，它是企業品牌經營的提綱和總領，是實現持續發展的前提與保證，合理性、系統性、策略性的品牌塑造、市場建設、消費者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業需要及時整合的。  

   五金鎖具市場新趨勢越來越明顯，產品通路也在發生變革，在近些年以及未來的一段時間內，都應該主要是流通和終端渠道相互交叉運行的狀態下運行。經銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣場，（美家居/靚家居/家福特/安居樂/東方家園/家居/江南五金/好美家/華美樂等），有的海外大賣場（百安居/樂華梅蘭）在上海、北京、廣東等地建立了一些賣場和分支機構，而一些運營商、大零售終端也建立自有品牌，與企業零售策略沖突，行業傳統渠道正在呈現多元化、功能化、快速化的發展趨勢。 

    產品的通路變革，不同的品牌須根據自己的戰略規劃與目標，在不同的區域，決定在通路的策略決策中，確定那一種模式為主流策略。 

    企業根據行業特性、產品特性、資金實力、各地經濟發達程度、地理分布及管理簡化原則確定市場開拓先后順序及劃分管理區域，開拓進度應循序漸進，不可操之過急。 

    企業應先集中精力拓展目標區域，之后依據市場反應、資金實力增強狀況及人力資源的成熟程度等，逐步擴大開發區域，直至全國到全球市場。 

    市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

    企業應始終生產開發適合自己條件與優勢的新產品，以期在市場上起引導地位。 

    新品營銷是企業尋得生存發展的必經之路。 

    配套齊全的產品組合更能滿足消費者購買需求。 

    確定主導產品，進行產品線調合，優化產品結構。 

    產品質量的好壞是產品能否暢銷的基礎條件，沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。 

     價格問題其實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格和價格策略。但行業市場應由從前打價格戰轉向打品牌戰，靠品牌打市場，而不應低價競爭，這是做市場的基本點。 

    企業在轉型提升的過程當中，還會有組織機構的障礙，執行能力的障礙，資本運作的障礙等等。 

    市場已經給整個行業一個“信號”，讓越來越多的企業仿佛看到了“世界格局”在悄然發生變化，現在和將來已然出現了一些變化。 

    第一、行業集中度加強，行業向規?；⑵放苹洜I方向靠近； 

    第二、行業領導品牌正在形成，具有品牌競爭優勢的企業，市場競爭優勢逐漸凸顯出來； 

    第三、具有品牌和規模競爭優勢的廠家，其自身盈利能力得到逐漸提高； 

    第四、行業兩極分化日趨明顯，全國性品牌、區域性品牌的競爭格局日益形成，一些企業依托資本和品牌的“洗牌”進程加快。 

    縱觀整個五金市場的狀況，如何站在企業營銷架構及產品結構上針對性地選擇目標市場和構筑市場網絡呢？這是我們眾多企業老總們應當思考的問題，機會只留給具有前瞻性的企業和企業家，在經營環境劇變的今天，企業家的座右銘只能是兩句話：第一句是把事情做對，第二句是把事情做好。 

    總之，陣痛仍在繼續，風險不容忽視；明確發展戰略，調整深入進行，這就是五金行業的趨勢。