中國涂料業將進軍農村“新大陸”
發布時間：2010-10-28
作者：ccy
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概要：
美國金融危機引起的世界經濟危機令各國忙于救市，中國無疑是最值得關注的國家。為快速救市和刺激消費，中國**正在實施擴大內需政策，但中央就已公布了4萬億元的經濟扶持政策。目的當然很明顯，就是使中國的經濟維持堅挺，使中國的市場繼續過往之輝煌。然而盡管城市消費受到了一定的沖擊，但中國廣大的農村市場卻是一片春風。
美國金融危機引起的世界經濟危機令各國忙于救市，中國無疑是最值得關注的國家。為快速救市和刺激消費，中國**正在實施擴大內需政策，但中央就已公布了4萬億元的經濟扶持政策。目的當然很明顯，就是使中國的經濟維持堅挺，使中國的市場繼續過往之輝煌。然而盡管城市消費受到了一定的沖擊，但中國廣大的農村市場卻是一片春風。
一、大機當前
韓國《亞洲經濟》稱：中國農村市場是“埋在土里的珍珠”。2007年底中國農村人口數量為7.28億，相當于總人口13億的55%。近期中央宣布的農村土地改革（關于土地所有權）將在長期內對城市化速度產生正面影響。另外，調查數據顯示農村居民在住房上的開支比城鎮居民高8個百分點。瑞銀證券近期發布中國農村消費情況調查報告稱：目前城鎮居民支出有所放緩，但農村消費、城市化以及消費升級三個因素將成為消費增長的強勁動力。
對于涂料企業來說，這是一個非常利好的因素。尤其是對于中國的民族涂料企業來說，更是前所未有的機遇。進軍中國農村市場是涂料企業的必然途徑，因為就中國的市場來說，農村市場沒有打開，就談不上全國市場的打開。個人認為，2009年及之后的五年里，三四級縣鎮鄉農村市場將成為涂料企業快速發展的“新大陸”，將成為涂料企業新的增長支點。
二、來勢洶洶
就目前中國民用涂料的市場競爭態勢來看，一級市場基本為立邦、ICI及華潤三強所占據，這塊巨大的蛋糕已經成為本土涂料企業們可望而不可即的目標；二級市場在上述三強的基礎上頂多加了個嘉寶莉，可以說是四強頂立的局面；剩下的三四級分銷市場尤其是農村市場則一直是絕大多數剩下的整體實力較弱的本土中小涂料企業得以生存的地盤。就目前的情形來看，隨著立邦、ICI及本土的華潤、嘉寶莉、三棵樹、美涂士等知名品牌在渠道扁平和網點滲透工作上的進一步強化，本土中小涂料企業在三四級農村市場的地盤已是岌岌可危。
立邦方面，早已經開始將內地渠道建設工作下沉至三四級縣鎮市場，甚至拓展經濟基礎好的鄉村網絡，有時專門針對本土相對優質的華潤或嘉寶莉的網點進行進攻，以至于施行“父子兵”及“賣后再付錢”之政策，繼續使用快消品的模式強行拓展市場。這對于本土涂企賴以生存的三四級縣鎮鄉網點必然會產生不小的沖擊。
ICI方面，雖然與AKSU的融合想必尚未完全到位，但ICI顯然沒有因此而放慢市場進攻的腳步。其一是繼續使用補充性品牌卡普林諾大力拓展各級市場，二是同立邦一樣，也已經開始將渠道建設工作下沉至三四級縣鎮鄉市場，并正在逐步進行網絡直銷計劃，這對本土涂料企業的沖擊是可想而知的。
本土方面，諸多知名品牌早已開始了渠道扁平化工作，如嘉寶莉、三棵樹、美涂士等，但較為成功的只有嘉寶莉一家，而且扁平化的程度目前還只能執行到二級市場和極少部分的三級市場層面。本土企業若進一步將渠道扁平至三四級縣鎮鄉，必會帶來銷量及市場影響力的極大提升，但是這一是得邁過現有的地市渠道商這道砍，廠家與商家必然需要博弈；二是具體落實必然牽扯到渠道運營模式的改變，以及市場運營模式的提升；三是這需要廠家實施區域細分或者達到相當的規模及實力，包括較好的物流配送思路，否則是不可能做到的。
三、擺正位置
現在誰都知道中國三四級縣鎮鄉農村市場的潛力巨大，可是面臨的現實問題是，產品卻很難分下去，因為某個渠道環節被經銷商所控制住了。很多渠道商在控制分銷零售點的同時，也限制了廠家的發展。這不是說渠道控制了廠家的網絡，而是企業在自己的發展過程中，市場建設沒有按市場的發展規律來做。
比如說企業在產品需求量增大的時候，應該去做滿足市場開拓的工作，但由于當時企業沒有意識到，卻反而做起了品牌建設的工作，去盲目的在已經占有的市場建形象店或專賣店，因而沒有快速的達成市場滲透和網絡建設。所以，企業接下來再怎么做廣告，產品也很難滲透下去，于是只能利用渠道商來幫自己解決市場的網絡覆蓋問題。而經銷商的發展也正好的迎合了企業，尤其是中小企業的需要。經銷商發展的不行，你的企業也不行；經銷商發展的好了，你的企業也自然得利。在這種慣性下，自然有很多中小企業便干脆放棄了自身的網絡建設，依附于渠道商而獲得生存。
但問題是，在賣方市場下或者企業稍有風吹草動，也或者渠道商稍有不順，渠道商便開始同時經銷很多廠家的產品，一是可以掙更多錢，二是為了避免吊死在一棵樹上。總之，渠道商可以換來換去裝很多產品，市場也總是有的，但廠家卻不行。
很多人還堅持著認為渠道網絡就是市場，可如果消費者沒有需求，你的網絡再多也是沒用的。消費者的需求是由誰來啟發的？是企業，而不是經銷商，經銷商只是完成企業在消費者面前的展示和售賣工作。如果消費者覺得你的產品買的不方便，企業就要把網絡鋪的更細，讓消費者覺得更便捷。
經銷商考慮的只是他的擴展行為，往往要求以低價促進銷售。問題是你即使給了他最低價，他永遠也覺得不是最低的，而當所有東西都達到最低價的時候，品牌也就消失殆盡了，那經銷商也會死掉。所以說，市場應該是企業的市場，經銷商應該幫助企業來服務這個市場，否則不僅企業的品牌遭受打擊，經銷商也不能幸免。要知道，當企業都沒有錢去教育和啟發市場的時候，經銷商更不可能具備能力去教育和啟發市場。
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