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      3現(xiàn)在是廠商關(guān)系最為微妙和敏感的時(shí)期。

　　在今年上半年，作為全球通訊巨頭的諾基亞出了個(gè)"渠道門"事件：5月下旬，全國(guó)200多家諾基亞經(jīng)銷商曾到湖南長(zhǎng)沙**，討論聲討諾基亞；而在6月份，杭州的諾基亞經(jīng)銷商也掛出了寫有"諾基亞還錢"的橫幅；在山東，40家渠道廠商拒賣諾基亞手機(jī)。在這當(dāng)中，最直接的原因就是諾基亞對(duì)"竄貨"經(jīng)銷商給予了嚴(yán)厲處罰，這一事件至今還沒有妥善解決。

　　若在前幾年，作為經(jīng)銷商財(cái)神爺、市場(chǎng)龍頭老大的諾基亞采取這樣的市場(chǎng)保護(hù)措施，也許并不會(huì)遇到如此激烈的反彈，但今時(shí)不同往日，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)加劇了廠商矛盾。

　　據(jù)悉，自金融危機(jī)以來(lái)，手機(jī)銷量出現(xiàn)了明顯的下滑，加上國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，用戶的選擇也多樣化了，先前占據(jù)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)近40%份額的諾基亞銷售已開始出現(xiàn)下滑。之前，經(jīng)銷商銷售諾基亞的手機(jī)，意味著穩(wěn)定的客源、不錯(cuò)的收入，而且?guī)缀醪淮嬖趬贺洭F(xiàn)象，但現(xiàn)在為了完成銷售任務(wù)、為了生存以及多方原因，經(jīng)銷商不得不私下"竄貨"。

　　市場(chǎng)放緩，蛋糕小了，利益沖突就多了，矛盾也就更加激烈！諾基亞以前讓經(jīng)銷商吃肉，現(xiàn)在喝涼水，甚至生存都難，那誰(shuí)也受不了，"官逼"，"民反"哪！

　　同樣，陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商，"賣建材發(fā)大財(cái)"的好日子也一去不復(fù)返了。

　　據(jù)本報(bào)調(diào)查，面對(duì)市場(chǎng)銷售疲軟，諸多商家今年普遍選擇了更新門面形象、加強(qiáng)終端市場(chǎng)推廣、聘請(qǐng)更多業(yè)務(wù)人員開拓分銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)，而且對(duì)于工程、隱形渠道的開發(fā)，更是鉚足了勁，這直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的上漲，利潤(rùn)和銷售額卻沒有同比增長(zhǎng)。而且為了爭(zhēng)奪工程、裝修項(xiàng)目，利潤(rùn)點(diǎn)還在被"甲方"一點(diǎn)點(diǎn)"掠奪"。

　　做經(jīng)銷商不容易，做一個(gè)讓廠家滿意的商家更難。

　　為了實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，企業(yè)不外乎兩種舉措：一是推力，由企業(yè)向經(jīng)銷商下達(dá)銷售目標(biāo)、壓貨；另一方面則是拉力，通過企業(yè)產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷等自身舉措吸引消費(fèi)者購(gòu)買。前者只是完成產(chǎn)品由廠家轉(zhuǎn)移到區(qū)域商家，是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，而后者才是真正的產(chǎn)品銷售。而壓貨因?yàn)槭瞧髽I(yè)、業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)人員完成銷售業(yè)績(jī)的最快捷辦法，這就造成這樣一道風(fēng)景：企業(yè)老板向業(yè)務(wù)部門下達(dá)銷售指標(biāo)，業(yè)務(wù)部門老總將任務(wù)下發(fā)到各地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)又只能通過經(jīng)銷商進(jìn)貨來(lái)實(shí)現(xiàn)，最終庫(kù)存落在了商家身上。更有甚者，為回籠資金，部分廠家采取經(jīng)銷商"淘汰制"，大量更換代理商，從而讓新的商家再進(jìn)貨，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存轉(zhuǎn)移。

　　近來(lái)市場(chǎng)雖然有所回暖，從目前市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，壓貨現(xiàn)象在陶瓷行業(yè)正有愈演愈烈之勢(shì)，而最容易激起廠商矛盾的因素就是銷售任務(wù)、廠家支持力度及返點(diǎn)等，庫(kù)存壓力更是首當(dāng)其沖。

　　繁榮最容易掩蓋不足，當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，廠商關(guān)系將變得更加微妙而敏感，這就需要上游廠家慎重對(duì)待渠道任務(wù)，多體諒和關(guān)心商家，讓他們感受到企業(yè)給予的溫暖和支持，而絕不僅僅是甩一堆冷冰冰的銷售任務(wù)。想一想，經(jīng)銷商連諾基亞這樣的大腿都敢"擰"，何況我們陶瓷行業(yè)企業(yè)還只是小"胳膊"而已。