經(jīng)驗教訓(xùn)齊分享 衛(wèi)浴經(jīng)銷商的困惑及解決之道
發(fā)布時間：2010-10-28
作者：ccy
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概要：
衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費品，在大眾的消費中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。以下就是某衛(wèi)浴在品牌營銷過程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來的，同時某衛(wèi)浴愿意與眾多衛(wèi)浴經(jīng)銷商共同尋求解決之道，與眾多經(jīng)銷商分享。 困惑一：大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。
經(jīng)驗教訓(xùn)齊分享
衛(wèi)浴經(jīng)銷商的困惑及解決之道
衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費品，在大眾的消費中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。以下就是某衛(wèi)浴在品牌營銷過程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來的，同時某衛(wèi)浴愿意與眾多衛(wèi)浴經(jīng)銷商共同尋求解決之道，與眾多經(jīng)銷商分享。
困惑一：大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。
解決之道：隨著人們消費的日益理性，品牌意識日益加強。經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營品牌。
所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭，占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。全世界知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。
所以經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購技巧、老用戶回頭率等。根據(jù)某衛(wèi)浴的經(jīng)驗，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當(dāng)我們經(jīng)銷某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷，代理的品牌無形中也會在當(dāng)?shù)財U大影響力。
這里要特別提醒經(jīng)銷商，品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經(jīng)營，挖掘代理品牌的賣點，就會四兩撥千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作為的奇功。
困惑二：生意越做越大，庫存也隨之增加，現(xiàn)金流總是不理想。
解決之道：當(dāng)生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務(wù)分銷商，服務(wù)團(tuán)購客戶，做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好，因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商要掌握控制庫存的方法，對代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。
經(jīng)銷商必須隨時關(guān)注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進(jìn)行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強的庫存意識，也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。
記住，不是"很好賣，總有一天能賣掉"的產(chǎn)品就可以進(jìn)多，而必須長期保有資金成本的觀念。
現(xiàn)金流可以說是企業(yè)的命脈，特別是對于生意量還不是很大的經(jīng)銷商。現(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽，經(jīng)銷商在商業(yè)信譽上一定要長期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。不要認(rèn)為"總是會給你匯錢的，不差一兩天"。有時幾個簡單的自我認(rèn)為，就會在不知不覺中影響我們在行業(yè)中的信用。
另外，經(jīng)銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發(fā)生信用的合作關(guān)系，不僅提高銀行的信用評分，還能增加可利用的應(yīng)急資金。
困惑三：受控于品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點上徘徊。
解決之道：品牌的政策沒有始終如一的在衛(wèi)浴行業(yè)確實讓經(jīng)銷商見多不怪，這個跟品牌經(jīng)營商的誠信有關(guān)，也跟品牌的成長階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客"，既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改，讓經(jīng)銷商防不勝防，經(jīng)銷商考慮到既有的市場資源和庫存，又不得不接受。直到走到盈虧平衡點了還要死死撐住，倍感"食之無味，棄之可惜"。
就此，某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經(jīng)營的風(fēng)險上說，企業(yè)不能在一棵樹上吊死，將所有的雞蛋放在一個籃子里。有了雙品牌，經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調(diào)整業(yè)務(wù)方向，在商業(yè)談判上也不至于太被動。
很重要的一點，經(jīng)銷商在開始選擇代理的品牌時，就要對品牌進(jìn)行較全面的考察。考察品牌企業(yè)實力，考察經(jīng)營者的品德，考察品牌的企業(yè)團(tuán)隊，考察品牌的訴求等。開始容易，結(jié)束難，這是擺在經(jīng)銷商面前實際問題。因此，新代理合同簽訂時要慎之又慎。
困惑四：不敢做太大，沒有"自己人"幫忙，人才無法信任。
解決之道：這個跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家，學(xué)識不高的"類文盲"。開始的時候，憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是"自己人"，所以也沒有管理問題，也不用考慮人才問題。但是發(fā)展到一定階段后，發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了，經(jīng)銷商很難突破。
如今需要"管理"了，經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開始下功夫，多多進(jìn)修，并向同行先進(jìn)管理方式學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)公司化運作，建立健全的監(jiān)督管理制度。
需要記住，疑人不用，用人不疑。不能完全相信一個人，但必須給予足夠的信任。同時懂得培養(yǎng)團(tuán)隊，給員工前途，也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大，才能讓自己越做越輕松。
困惑五：想做廣告，卻苦于資金壓力，又擔(dān)心變成無效廣告而猶豫不決。
解決之道：如今的品牌誠信是基礎(chǔ)，廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，經(jīng)銷商也要考慮做推廣。某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商不必過多考慮做品牌的廣告，因為品牌價值畢竟最終還是品牌商的。但是經(jīng)銷商應(yīng)該在銷售渠道上大力推廣，讓本地的消費者充分認(rèn)識品牌，把品牌做到消費者身邊。因為經(jīng)銷商的經(jīng)濟目的就是通過發(fā)展品牌賺錢，所以一切以銷量說了算。銷量是經(jīng)銷商在品牌商中的最大砝碼。經(jīng)銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過各種各樣的促銷活動、路演活動、社區(qū)見面會等讓消費者充分認(rèn)識品牌，從而做出購買行為。
