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      失誤之一：小品牌模仿大品牌。企業間相互模仿是陶瓷行業的“強項”。大家都知道這侵害了原創企業的利益，影響了行業的健康發展，然而大家就是癡心難改。因為大家都是生意人，賺錢要緊，至于知識產權保護和行業健康發展，必須服從自己的“賺錢主義”!

　　在賣方市場時期，模仿的確使很多企業嘗到了甜頭，大家或多或少都會賺一把。現在到買方市場時期，模仿就并非保賺不賠了。因此，我們不妨站在營銷的立場談一下模仿可能帶來的幾種后果，以認清哪些模仿會賺，哪些模仿會賠。

　　模仿無非下列三種情況：小品牌模仿大品牌的產品，大品牌模仿小品牌的產品，同等陶瓷品牌 之間的產品模仿。從營銷角度上說，小品牌模仿大品牌的產品顯然不夠明智。小品牌實力不大，缺少自主研發產品的費用，模仿大品牌的暢銷產品似乎是條捷徑。可是，從產品的規模生產上，小品牌無法跟大品牌比，也就決定了其模仿的產品成本要比大品牌的高;另外，終端品牌影響力小，兩個店內放著同樣的產品，估計小品牌售價比大品牌低5~10個百分點仍沒有競爭力。看來，小品牌是靠差異化經營取勝，而模仿大品牌明擺著是找著挨揍。而大品牌模仿小品牌情況要好的多。大品牌的規模效益決定了產品成本低，加上良好的品牌影響力，模仿小品牌的產品倒很容易反客為主，搶走小品牌的市場。如果大品牌想滅掉一個小品牌，只要跟緊模仿它的產品，搶走他的市場就可以搞定。當然，小品牌太個性，且追求的是小市場，大品牌盲目模仿的收益不會大，有可能還會給真正競爭對手可乘之機。至于同等品牌之間的模仿，是競爭的需要和必然，沒有什么大不了!

　　失誤之二：產品開發跟著暢銷品跑 作為生產商，只有將產品以合理的價格賣出去，才能實現生產利潤，并維護企業的正常運營。因此，自己產品要與市場對接，要讓客戶順利接受，便是顛撲不破的真理。

　　新產品的開發，本身具有潛在風險，投入的研發費用還是次要的，不足以對企業形成殺傷力，重要的是開發的產品不被市場接受，產品大量積壓便足以威脅企業健康。那么，在市場上找些暢銷產品，直接模仿或稍事改進，跟著暢銷產品跑便成為企業產品開發的一條捷徑。營銷部喜歡的是市場上只要賣得火的產品，人家有咱們也要有，如果沒有就會指責生產部門在產品開發方面工作不力;而生產部喜歡的是不用擔新產品不符合市場消費趨勢的罪名，模仿市場上的暢銷產品推出產品，如果賣得不好完全可以把責任推到營銷部門工作不力。看來，這不僅是條捷徑，還是營銷部和生產部皆大歡喜的好路!只是，仿來又仿去，今天生產清淡雅致的，明天生產奢華張揚的……企業的產品成了大拼盤，不能形成自己的風格和主題。

　　這里一款大紅大綠的，那里一款素雅的……產品倒是五花八門，琳瑯滿目，什么樣的也有。可是產品外觀效果不能互相兼容，導致了產品展示時效果大打折扣，于是也就很難產生銷售力。別人賣得好的產品，不一定你能賣得好。模仿也要先考慮一下這款產品適合不適合自己。如果適合模仿也無妨。但是不適合自己呢?那么無論市場上賣得多火，也別去管他!

　　失誤之三：配套跟著主磚跑。近幾年，產品配套在終端銷售中越來越重要!特別是仿古磚 產品，沒有好的產品配套，多好的磚也突不出效果，銷售也就提不上去。很多企業都不惜投入較大的人力和財力，成立了專門的配套中心，針對自己的產品來設計開發配套產品，以實現產品在空間應用中的最佳搭配。其實，做配套的目的很明確：是為了更好地銷售產品!賣產品是目的，做配套是手段，是為了輔助產品銷售。但是，往往在做配套的過程中，由于沒有站在營銷的立場上，結果成了為做配套而做配套。 比如，設計研發部剛推出一款產品，配套設計人員并不去考慮這款產品其實根本就不需要配套，或者現有的配套(原有產品的配套)已經完全可以為這款產品提供到位的展示，或者部分地可以用到這款產品的展示上來，而是圍繞著這款產品(即標題所說的主磚)推出眾多配套，從花片到腰線再到切割和拼圖，五臟俱全。更有甚者，如果此款產品有五個色系，以上各配套便分別做五個色系。也不去想這些配套的花片花形、腰線或者切割方式，如果底色為白色當然是非常漂亮的，如果底色變成了黑色系，效果不僅不理想，而且還很難看。這些都不管，只要配套全就好，只要有配套就好。我曾經見過有個搞配套的人，為一片磚配了十幾款花片，真難為他了，他真是具有設計天賦，但是他對企業的經營是最大的敵人。他不知道，企業要的配套應該是具有兼容性的，如果能完成展示效果應該是越少越好，多了則對企業經營產生巨大障礙。

　　如果配套多而雜，首先生產是個難題，接著是倉儲壓力(包括場地和資金)、物流配送難度加大，而到了終端，展示變得復雜，銷售人員和經銷商很難完整地將設計方案執行到位(畢竟他們不是專業的產品設計師)，結果是展示和銷售變得一團糟，不但主磚賣不出去，還積壓下一大堆配套。其實聰明的配套應該是把復雜的東西做簡單，只有簡單才能讓經銷商及消費者很容易接受和執行。

　　失誤之四：誤把配套當主磚。配套的主要作用是幫主磚更好地完成對一個居住空間的裝飾，是一種錦上添花的行為，使空間變得更加漂亮，更能打動裝修消費者的心，最終實現銷售主磚的目的。主磚是皮，配套是毛，做好配套固然重要，但做好主磚更重要，不然“皮之不存，毛將焉附”!

　　配套，他的身份就是配角!然而許多企業，卻把配套拿到很高的位置來看，甚至把其拿到主磚的地位來考慮，投入巨大人力和物力及研發成本搞配套開發。要知道企業的資源是有限的，如果在這方面花費精力太大，就無疑會影響主磚的開發設計，同時又加重了企業的整個生產管理。如果是一家有相當實力的企業，自己開發、設計、生產配套也未見得好，至于沒有實力的企業，這樣做就不能不算作失誤了。本來實力就不強，這樣一折騰，分散了自己的精力，主磚和配套都搞不好，不能產生很大的銷售業績，更無法帶來多大的效益。 　其實，現在有不少專業生產配套的企業，完全可以交由他們幫你開發設計配套，或者直接從他們那里買回產品配套，只要能配好你的主磚就可以了，無須管其花色獨特不獨特，款式新穎不新穎。對消費者來就，只要能配好你的主磚，只要你的主磚有競爭力，他們并不在乎這個配套別的企業有沒有(主磚他們倒在意)。因為畢竟這只是主磚的配飾，在整個購買的比重中又不大。因此，莫誤把配套當成主磚。

　　失誤之五：盲目拓寬產品線。產品線的寬度，是個生產問題，事關企業合理使用現有的生產能力、流動資金及倉儲等;更是個營銷問題，一旦企業的生產線與銷售不般配，就會導致產品出現大量庫存。

　　對于一個企業來說，產品線到底要多寬?應該說，這取決于企業的整體市場銷售量和生產能力。事實上，這點大概是人人皆知的事，重要的是在日常操作中能否這樣操作，因為外力會影響人的思維整體性和嚴謹性。比如，一線市場的銷售人員，總希望自己企業的產品要款式全、規格多，給終端客戶更多的選擇空間，以此推動銷售額。當然這對提高銷售的確是切實可行的方法。他們從終端回來，總是指出某某品牌的產品系列有多少，花色品種是多全，搭配出的空間有多美，給客戶選擇的機會有多大，不斷地向營銷老總和設計人員反映自己企業的產品單一，在市場上缺少競爭力。作為市場一線的業務員，崗位決定了他們不會考慮太多，只是從自身利益出發考慮問題，從來不會去想自己企業與別的企業在規模上有沒可比性，在銷售上有沒有可比性，惟一的要求就是希望企業提供足夠多的產品，或多或少會提高自己的銷售業績。可是，他提高的那點銷售業績，與公司為此付出的代價大多時候是不成反比。

　　企業的最終目標是健康發展和持續的獲利能力，拓寬產品線不僅要提高銷售，還必須有利于整個企業的市場運營和利潤。遇到這種情況，營銷老總和負責產品設計、規劃的人是否能夠保持冷靜，不被外力所左右就至關重要。假如產能小，較寬的產品線就會導致生產線經常轉產，影響正常的生產效率，提高生產成本;而銷售額不能相應地增長，哪怕生產能力允許，加一款產品線，隨著帶來的是一款產品的庫存，還有流動資金的占用。