五問家裝"潛規(guī)則" 家居設(shè)計師
發(fā)布時間：2010-09-26
作者：ccy
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概要：
調(diào)查·緣起 自己費了半天口舌也得花8000元錢買的瓷磚，經(jīng)過家裝設(shè)計師的一番幫忙“砍價”后，瓷磚銷售老板答應(yīng)給打個8折，只用掏6400元，正在裝修房子的劉先生心情大爽，覺得自己不但撿了個“大實惠”，也選對了設(shè)計師。
調(diào)查·緣起
自己費了半天口舌也得花8000元錢買的瓷磚，經(jīng)過家裝設(shè)計師的一番幫忙“砍價”后，瓷磚銷售老板答應(yīng)給打個8折，只用掏6400元，正在裝修房子的劉先生心情大爽，覺得自己不但撿了個“大實惠”，也選對了設(shè)計師。
但令劉先生想不到的是，當(dāng)個別瓷磚質(zhì)量有問題，自己前去調(diào)換的時候，偶然從銷售記錄上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初瓷磚老板給自己那批瓷磚開的價格只有4000元，另外那2400元錢早已被設(shè)計師不動聲色地裝進了自己的口袋。
“光這一項，設(shè)計師就拿了兩千多元錢的回扣，太黑了！”11月22日，劉先生通過本報開通的“家裝吸塵器”QQ群平臺向記者大吐苦水。
隨后，記者走訪了家裝行業(yè)的數(shù)位資深人士，并進行了市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在鄭州家裝行業(yè)，設(shè)計師利用為顧客推薦裝修材料大吃回扣的情況早已成為一種普遍存在的“行業(yè)潛規(guī)則”，而且隨著家裝行業(yè)的不斷壯大，大有愈演愈烈的趨勢。
調(diào)查· 五問“潛規(guī)則”
●一問：“潛規(guī)則”到底有多黑？
劉先生的房子是結(jié)婚用的，為了裝修出好的效果，劉先生千挑萬選最終確定了鄭州市場上某非常知名的家裝公司，并指定了該公司的一名主任設(shè)計師親自為自己的房子“操刀”。
為了配合設(shè)計師的設(shè)計，劉先生還不辭辛勞親自駕車請設(shè)計師陪同自己到建材賣場選擇了墻地磚、木地板、櫥柜和家具。每次跑下來，劉先生發(fā)現(xiàn)，這位設(shè)計師總能從材料商那里拿到比自己更低的價格，這讓他大為欣喜，對設(shè)計師更是“好煙好酒好招待”。
但在上個星期，劉先生欲將幾塊殘次瓷磚拿去與瓷磚銷售老板調(diào)換的時候，偶然從一份銷售記錄上看到，竟然有2400元錢被瓷磚銷售老板當(dāng)做拉自己上門的“答謝回扣”給了設(shè)計師。
劉先生接著算了一筆賬之后，更加氣憤難平：如果按照相同的比例，這位設(shè)計師為他推薦瓷磚、木地板、櫥柜、家具，至少能拿到兩三萬元回扣。“太黑了！”
●二問：“潛規(guī)則”到底有多深？
劉先生的遭遇是個別現(xiàn)象，還是行業(yè)普遍現(xiàn)象？記者多方聯(lián)系了數(shù)名家裝業(yè)內(nèi)人士，一位有著6年家裝公司管理經(jīng)驗的某家裝公司負責(zé)人L先生，在要求匿名的情況下，向記者詳細揭示了設(shè)計師吃回扣的“行業(yè)潛規(guī)則”。“在鄭州家裝行業(yè)，設(shè)計師利用為客戶導(dǎo)購材料的機會從經(jīng)銷商那里不動聲色地收取回扣，早已是一種‘行業(yè)潛規(guī)則’。如果非要持最保守的說法，我可以肯定，90%以上的設(shè)計師導(dǎo)購都會拿回扣。不管是櫥柜、墻地磚、木地板還是家具，設(shè)計師與材料商之間早已形成了‘回扣行規(guī)’，少則10%，多則達40%到50%”。
L先生告訴記者，在家裝行業(yè)，家裝設(shè)計師每月的工資是由“底薪+提成”組成的，但工資對于設(shè)計師來說只是微不足道的收入，很多設(shè)計師都是靠拿材料經(jīng)銷商的回扣大把掙錢的。
而回扣的操作也極其簡單。消費者出于對設(shè)計師的信賴，認為他們更懂得產(chǎn)品的好壞，更能為自己推薦好的產(chǎn)品，往往會讓設(shè)計師帶路導(dǎo)購。而經(jīng)常帶顧客上門的設(shè)計師與材料商之間，早已是老熟人了。每個設(shè)計師都有“合作”得不錯的建材品牌，回扣的具體點數(shù)雙方也早有默契，待到設(shè)計師帶客上門，甚至不需與材料商神色溝通，材料商就會“照章辦事”，隨后很快將回扣給設(shè)計師。“可以說，絕大多數(shù)設(shè)計師的回扣賬戶都已經(jīng)在材料商那里備了案，只要有生意成交，錢馬上就會被打到設(shè)計師的賬戶上”。
●三問：是誰驅(qū)動了“潛規(guī)則”？
11月23日，記者作為普通消費者的身份來到東大街一家知名的櫥柜專賣店里，詢問有關(guān)櫥柜的折扣情況。“現(xiàn)在我們正在搞活動，很優(yōu)惠的，同等產(chǎn)品我們絕對是最低價。”一看有顧客上門，店里的銷售員熱情地忙活起來。
記者選定了一款標有“新品”標簽的櫥柜產(chǎn)品，仔細詢問了產(chǎn)品價格之后得知，價格為280元/米。而L先生悄悄告訴記者，這個品牌對應(yīng)檔次的櫥柜產(chǎn)品，如果有設(shè)計師出面，出貨價也就是170元左右。
櫥柜商面對普通消費者決不肯把價格降下來，卻會把可觀的利潤空間偷偷給設(shè)計師。材料商為什么要這么做？直接以低價讓利消費者，不是更能帶動銷量嗎？
L先生揭秘說：“任何一個商人都明白，直接把價格降低能吸引更多的消費者。但是沒辦法，大家還是不得不抬高價格，然后把升上去的那部分利潤空間以回扣的方式給設(shè)計師。否則，銷量就上不去。”
這其中的道理也不難明白，設(shè)計師作為消費者信賴的導(dǎo)購者，已經(jīng)成為材料商不得不依賴的重要的銷售渠道之一。除了店面銷售、工程項目供貨、裝飾公司采購，設(shè)計師帶來的顧客消費相當(dāng)可觀。據(jù)了解，對于大品牌來說，至少有10%~20%；對于中小品牌來說，甚至30%~50%的產(chǎn)品銷售靠設(shè)計師向消費者推薦。
這無疑是“潛規(guī)則”興起的最大利益驅(qū)動。也就是說，材料商以回扣的方式“拉攏”了設(shè)計師，就等于有了一個相當(dāng)龐大、相當(dāng)可觀的客源，等于搬來了一個“財神爺”。
相反，則是另一番景況：如果哪一個材料商不愿抬價銷售、拒絕“潛規(guī)則”，設(shè)計師便不再向顧客推薦這家的產(chǎn)品，而且這家材料商的“挑釁行為”也會在整個行業(yè)的設(shè)計師中間迅速流傳開來，會有更多的設(shè)計師對該品牌進行“封殺”。
一位經(jīng)營櫥柜多年的老板告訴記者，雖然大家嘴上都不愿意接受“潛規(guī)則”，但利益當(dāng)前，心里會暗中認可對設(shè)計師的“拉攏”。因為設(shè)計師的確能以讓消費者信賴的形象，以色彩、品質(zhì)、款式等“專業(yè)”介紹，引領(lǐng)消費者到他熟悉的“潛規(guī)則”店里消費，從而帶動材料商的生意。“設(shè)計師這個銷售渠道對于我們來說，已經(jīng)很重要，雖然這種銷售渠道不夠‘陽光’”。
設(shè) 計師拿走了高額的回扣，那么，材料商的利潤空間是否能得以保全？L先生憑借在家裝公司與眾多材料商打交道多年的經(jīng)驗，告訴記者：“市場上很多裝修材料的標價與進價差別巨大，一款瓷磚的標價甚至可能是其進價的十幾倍。這就保證了材料商在給設(shè)計師回扣的情況下，自己仍有錢可賺。”
●四問:“潛規(guī)則”到底坑了誰？
在“潛規(guī)則”的過程中，消費者無疑是“受害者”、“埋單者”，但一種有趣的現(xiàn)象，也頗讓人感到無奈。
L先生透露，不可回避的現(xiàn)實是，雖然設(shè)計師在向消費者推薦產(chǎn)品的同時拿有高額回扣，但為了讓消費者感受到設(shè)計師推薦的好處與實惠，在購買材料過程中，設(shè)計師幫消費者談的低價格消費者自己根本沒辦法拿到，因此，消費者大多不會意識到設(shè)計師拿了回扣，反而認為設(shè)計師為自己討來了“大實惠”。
即使一些消費者知道了，設(shè)計師往往會辯解說：“你們自己去砍價，價格也下不來。我?guī)湍銈冋劊銈兡玫搅烁偷膬r格，得到了實惠。我從材料商那里拿一點好處不也是應(yīng)該的？又不是拿你的。”因而，消費者也無可奈何，有的甚至不愿再追究。
鄭州一些家裝業(yè)內(nèi)人士坦言，隨著近幾年中原家裝行業(yè)的崛起和消費者裝修意識的提高，一方面，消費者越來越期望和依賴家裝設(shè)計師來為自己設(shè)計一個美好的家居生活，家裝公司也越來越依賴設(shè)計師來“撐門面”、“攬生意”，這也在一定程度上縱容了設(shè)計師在成為行業(yè)精英的同時，也有了吃回扣的“資本”。
不少家裝公司負責(zé)人私下透露，現(xiàn)在，裝修公司都為消費者提供材料展廳，其實消費者在裝修公司就能選購材料，而設(shè)計師將消費者帶向外面的材料商，對于裝修公司來講，也是一種利益損害。加之，設(shè)計師如果為顧客推薦了更貴的產(chǎn)品，或者是殘次產(chǎn)品，使得消費者裝修費用超支、裝修質(zhì)量下降，消費者追究的大多是“裝修公司”，而不會追究設(shè)計師、材料商的責(zé)任。
因此，不少裝修公司出臺有“禁止設(shè)計師私自帶客戶購買主材”的規(guī)定，以限制設(shè)計師吃回扣的現(xiàn)象，但實際效果微乎其微。
●五問：“潛規(guī)則”究竟誰來管？
材料商懼怕銷售渠道受阻，家裝公司難有有效措施，消費者束手無策，難道“潛規(guī)則”真的無法杜絕？
記者就此咨詢了多位家裝業(yè)內(nèi)人士，得到的答案無一例外，都表示“目前尚無好的對策。目前，家裝行業(yè)仍十分缺乏行業(yè)規(guī)范，缺乏行業(yè)監(jiān)管，而且這種‘潛規(guī)則’也十分隱秘，無論是行業(yè)協(xié)會，還是家裝公司都很難有好的對策”。
不過記者也了解到，在我國的法律條文中，《反不正當(dāng)競爭法》和《關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定》中對回扣有著明確的解釋，回扣既不入賬，也不納稅，屬“黑色收入”，一旦司法機關(guān)確定屬于回扣，且數(shù)額較大，就可以以“商業(yè)賄賂罪”定罪處罰。如果消費者發(fā)現(xiàn)家裝環(huán)節(jié)中出現(xiàn)了設(shè)計師提取回扣的現(xiàn)象，完全可以通過司法程序要求設(shè)計師歸還這部分非法所得；如果消費者發(fā)現(xiàn)設(shè)計師推薦的產(chǎn)品中有以次充好的情況，也可通過司法程序維護自己的正當(dāng)利益。
而國內(nèi)一些城市的做法，也值得鄭州家裝市場學(xué)習(xí)，例如，上海已經(jīng)出臺了參考性較強的家裝設(shè)計師從業(yè)資格標準和相關(guān)評審管理辦法，通過對設(shè)計師進行評審認定，嚴格考核持證上崗，約束不規(guī)范的設(shè)計行為。
