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　　通過長期的觀察，在十年前，銷售衛浴產品主要是通過貨架，甚至是直接堆放在露天就可以銷售的。但在今天，陶瓷衛浴的銷售場所有了翻天覆地的變化。首先，個性化及豪華的裝修成為主要衛浴企業 所公認的銷售手段，所以店面翻新成了經銷商與上游制造商所關注的重要因素。其次，銷售渠道從店面零售向網絡銷售、團購、小區銷售等多種渠道演變。銷售手段不斷翻新變化，市場推廣及促銷手段不斷變換，直接促進了銷售渠道的升級演變。但渠道同質化也開始呈現，在很多建材市場我們會看到各種風格、色彩雷同的店面正在蜂擁呈現：所謂的羅馬柱、拱型窗、黃壓壓的專賣店幾乎占據了市場大半江山。

　　店面裝潢及產品陳列方面的變化同時也是服務差異化的一種表現形式，開始部分率先使用這種方式的經銷商通過改善銷售場所來增加服務的附加值。于是，服務的差異化開始層出不窮，免費上門測量尺寸，免費送貨安裝，免費三年保修等，一系列試圖形成差異化的服務措施開始出現。相伴隨而來的是終端銷售人員的培訓風開始盛行，形形**的培訓公司開始活躍在陶瓷行業，口徑統一的話術盛行，而所謂的技巧、心態調整培訓會也變成了各個企業的秘密武器。在一些品牌集中的賣場，甚至會出現幾個店面營業員會用清一色的用語來介紹產品：“定位于中高端，產品源于意大利設計，主要原材料都是從國外進口”等等，類似的話語幾乎成了行業統一用語。



品牌的成功贏得附加值 衛浴行業差異化解析

　　品牌差異化是企業最為仰仗的，而品牌差異化的形成難度最大。品牌的形成需要一個相對比較長的時間，同時品牌最大的特點就是差異化。無論是從名字上，還是從產品上，不同的品牌的差異化比較大，差異化越大，品牌素求越明確而集中，那品牌的價值就變得越來越大。判斷品牌價值最大的失誤在于根據規模來判斷，而忽視品牌的生命力、品牌附加值兩個重要因素。如果按規模來定品牌成敗的話，陶瓷衛浴 行業沒有一個有價值的品牌，因為科勒衛浴一年的全球營業額為30億美元，而國內衛浴品牌能超過10億人民幣的也非常少。但在家電行業，國內品牌單一品牌年營業額過數十億、甚至百億的卻很常見。

　　衛浴品牌的外在表現為一套VI，這也是企業比較關注的，但事實上，品牌的內涵更重要，那就是品牌的素求及對消費者的獨特價值。在衛浴行業，一般人往往認為定位高端的品牌價值就高，而定位于大眾，則丟了品牌的身份。所以，用價格來衡量品牌的成功與否也成了陶瓷衛浴行業非常普遍的手法。但誰能判斷，一件賣幾百元的耐克，與一件賣上萬元的阿瑪尼哪個品牌更有價值呢？形成品牌差異化最重要在于品牌的定位及圍繞定位形成的各種區割。品牌一定代表某一類產品或者服務，而且面向的群體要非常明確。有人問我，為什么世界杯期間，啤酒與飲料的廣告那么多，而不是汽車、化妝品呢？我回答是，那些品牌知道自己的消費者在哪里。

　　任何差異化的形成都可能在一定時期內會讓品牌形成競爭優勢，當然并不是說差異化就一定是積極的，但在維持品牌定位及美譽度的前提下，做出品牌的差異化將可能給企業帶來意想不到的經濟效益。王老吉的“怕上火就喝王老吉”，馬可波羅的“仿古至尊”，甚至是一些尚還弱小的浴室柜 、淋浴房 品牌，都因為差異化取得較大的成功。

　　企業的創新能力比精益求精更加可取，“我們做的比別人更好”，“我們的質量更好”，“我們的價格有優勢”往往會成為很多企業堅持的理由和信念。但他們往往會忽視在品牌差異化上的努力。事實上，質量好，降低成本是每個企業都必須要追求的經營指標，但這不會形成核心競爭力，而品牌的成功才是企業形成核心競爭力的關鍵，發展才有新突破。