【交易是如何發生的？】

作為業主，需要裝修時，會怎么做？

有一個主流的選擇：找裝修公司。

問題隨之而來，

怎么找？

怎么評判？

怎么選擇？

作為裝修公司，需要找到有裝修需求的業主，并讓業主選擇你。

問題也隨之而來，

怎么找到有裝修需求的業主？

怎么讓業主相信你？

怎么讓業主選擇你？

一、【品牌】

是裝修公司和業主連接的橋梁。

品牌，是信任的載體；

品牌，是價值的容器；

品牌，是識別的符號；

品牌，是選擇的捷徑。

很遺憾，

多年來，

家裝公司的品牌這座橋并沒有建設好，

業主們不太放心走這座橋，

怕掉到水里。

二、【連接】

連接，是一切的開始。

裝修公司和業主，要想建立合作關系，前提是先成功建立起連接。

什么叫連接？

雙方發生信息的交互，即連接。

什么叫有效連接？

雙方發生有效的信息交互。即有效連接。

三、【接觸點】

這個信息交互的連接點，叫做接觸點。

裝修消費全程有很多接觸點，

分為裝修決策前的接觸點、

裝修交付中的接觸點、

裝修交付后的接觸點。

顯然，裝修決策前的接觸點，至關重要！

因為，這些接觸點的體驗，

決定了業主是否相信你，

決定了業主最終是否選擇你。

裝修公司，需要做好“接觸點管理”，

尤其是裝修決策前的“接觸點管理”。

四、【標準接觸點】

信息單向傳播的接觸點，定義為標準接觸點。

如官網、公眾號文章、海報、宣傳冊等，

業主可以通過這些標準接觸點，獲得裝修公司的重要信息。

五、【互動點】

信息雙向傳播的接觸點，定義為互動點。

如電話溝通、微信溝通、視頻會議、當面溝通等

互動點，是場景化的接觸點。

有雙方人的參與，

有高密度的業主畫像信息、

有高密度的業主需求信息，

有高密度的產品價值信息，

有高密度的品牌信息，

有高密度的專業技能信息，

……

業主的裝修價值觀框架，在互動點被詳細描繪出來，

科學、專業、理性的價值判斷，

這是互動點的主要內容。

六、【共鳴點】

人，是情感型動物，

不要忘記情緒的力量。

情緒可以是幫手，

情緒也可以是對手，

在互動點的基礎上，實現了情感的共鳴，

情緒上的感受良好，

業主感覺很放松，感覺好極了！

那么，恭喜你！

業主信任了你。

信任，是選擇的開始。

七、【選擇正面】

科學研究，

人是唯一一種接受暗示的動物。

因此，積極的心理暗示，將帶來積極的回應。

選擇正面的心態，

傳遞正面的信息，

樹立正面的形象，

建立正面的企業文化，

做正面的事，

因為，這樣做，業主才會信任你。

八、【定位】

你的品牌核心價值是什么？

你的品牌有什么差異化？

只有先定位好，

才能決定你向業主說什么。

九、【溝通】

溝通，是銷售的開始。

溝通，即銷售。

有效溝通，即有效銷售。

十、【傳播】

一對多的傳播，讓更多人連接上你；

建立了連接，

才有機會建立合作關系。

十一、【造場】

事先把一個接觸點做得非常強大，

有接觸，有互動，有共鳴，

最重要的是有成交，

叫做造場。

十二、【影響力心理學】

影響業主做決定的六大原則：

互惠、社會認同、承諾與一致、喜好、權威、稀缺。

另加上，對比原理；

趨利避害心理；

貪婪心理；

理性經濟人的“付出最小化，收獲最大化”心理；

高人一等的攀比虛榮心理等。

十三、【教練技術】

聆聽、發問、區分、回應的溝通技術，

心態情緒的管理能力，

共情能力。

十四、【公信力背書】

明星站臺，

主持人站臺，

權威媒體站臺，

這些都是公信力背書的玩法。

業主相信他們，所以業主也相信了你

十五、【利用恐懼的力量】

經典的馬斯洛需求理論，登場了！

找出業主怕的點，擔心的點，

強化印象，強化認知，激發出感受，

緊接著給出解決方案。

俗稱：“你中毒了，我有解藥。”

保健品的玩法：語言體系中危害健康，危害生命，

然后解藥閃亮登場。

十六、【好內容是奢侈品】

好的營銷工具，就是一個優秀的標準接觸點。

信息量不必要越大越好，

還是和決策高度關聯的高質量信息。

內容上比競爭對手投入更多，

回報往往也更多。

十七、【業主旅程地圖】

即業主在裝修消費全程中經歷的所有接觸點，

包括標準接觸點、互動點和共鳴點。

接觸點管理，

即管理業主在每一個接觸點上的價值收獲、體驗和感受。

十八、【壓強原理】

在特定時間段內，

讓特定業主接受到高質量信息，

數倍高于所有競爭對手。

十九、【決策心理資源】

每一個業主，不僅裝修預算有上限，

愿意在裝修決策上所花費的

總時間資源、精力資源、心力資源、

也是有上限的。

決策心理資源給了你更多，就會給別人更少。

二十、【一次機會】

第一次見面，是非常重要的；

絕大多數業主，

在和裝修公司第一次見面后，

就作出了基本的判斷，

給，還是不給機會。

第一印象，首因效應。

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